银行催收技巧及话术培训

随着商业银行改革进程全面提速以及国内金融市场全面开放的来临，中国商业银行在当前的经济形势下，不断调整经营管理思路，加快市场拓展步伐，实现持续稳健发展，城市商业银行必须夯实内部管理，在经历了全球性金融危机的洗礼后，随之而来的是更为严格的监管要求和更为严峻的生存挑战。银行快速发展的同时，积累了很多的风险，银行不良率和不良贷 款余额持续增长，银行的信贷资产质量出现明显下降。

一方面，银行为抢占市场份额必须保证一定的贷 款增量，另一方面，贷 款不良率及不良贷 款余额又出现大幅增长，银行信贷资产的风险隐患也越来越多地暴露出来。加强逾期贷 款管理，加大应收账款的催收力度刻不容缓。

掌握商业银行应收账款管理的规律和特点，准确评估应收账款风险，掌握应收账款的DSO等重要控制指标控制及账龄分析技术等关键技术，控制好应收账款的事中风险；掌握应收账款的风险预警及欠款催收实战技能，确保动态监控客户的资信能力的变化情况，及时发现风险因素及早进行干预，完善商账催收程序，规范商账催收行为，提高催账成功率。

一、商业银行信贷业务的主要风险

1、信用风险

1) 个人信用风险

2) 客户信用的缺失  

2、市场风险

1) 价格波动

2) 利率波动

3、操作风险

1) 风险管理主体缺失和审查缺位

2) 担保存在漏洞

3) 缺乏有效的贷后管理

二、应收账款的全流程管理

1、事前准入机制建立－信用评级技术

2、事中控制－－DSO及账龄分析技术

3、事后管理－－商账催收技术及其应用

三、银行逾期贷 款的催收

1、逾期贷 款产生的主要原因

2、了解客户还款的几种情形

3、逾期贷 款的催收成功率与逾期时间的关系

四、银行逾期贷 款的质量分析方法

1、逾期贷 款质量评价的两个维度

2、不同额度和时间维度应收账款的催收策略

五、银行逾期贷 款催收前的各项准备工作

1、了解债权人的权利基础（知己）

1）了解借贷合同是否有瑕疵

2）了解是否已过诉讼时效

3）了解担保合同是否仍有效

2、了解债务人（知彼）

1）了解欠款人的社会背景

2）了解欠款人的个人素质

六、银行应收账款的催收策略

1、适度恭维策略

2、感情策略

3、互惠互利

4、沉默策略

5、软硬兼施

6、车轮策略

7、攻势策略

七、银行逾期贷 款的催收方法

1、电话催收

1）电话催收的时机

2）不同阶段电话催收的话术

3）电话催收的注意事项

2、信函催收

1）信函发出的时间选择

2）五阶段催讨函的起草及标准格式

3、上门催收

1）上门催收的时机

2）上门催收的注意事项

3）上门催收人员的分工与配合

4、委托催收

1）委托单位的选择标准

2）委托合同的起草及注意事项

3）委托单位催收成功后酬金的支付

5、法律催收

1）债权人的权利基础

2）了解欠款人的社会背景及其个人素质

3）使用法律手段催收的注意事项

6、信用催收

1）信用催收的内涵

2）信用催收的基本原理

3）信用催收的基本方法与步骤

八、银行逾期贷 款的法律风险及应对措施

1、逾期贷 款的风险预警

1) 各项预警指标的建立

2) 预警内容

3) 检测工具

2、几种中断诉讼时效的错误做法

1) 一次签多份催收

2) 对账单不引起诉讼时效重新起算

3) 邮寄送达催收单填写不明确

4) 保证人在催收单上签字不视为继续承担保证责任

3、中断诉讼时效的正确做法

1) 在诉讼时效存续期间催收

2）正确的邮递送达催收通知书

3）正确的公告催收

4）正确的银行扣款

5）正确的公证催收

6）债务人作出还款承诺

7）正确的诉讼程序

4、超保证期间保证人表示愿意继续履行担保责任

5、超过诉讼时效债权人如何采取补救措施

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