大客户销售技巧培训班

现代社会一直在迅速发展，人们的物质生活也变得极其丰富。然而，随着时间的推移，我们渐渐意识到，仅满足人们物质需求已不再足够。我们正处于一个关键的时刻，从信息时代向情绪时代的转变。

随着社会化大生产的加剧，商品同质化问题变得越来越严重，营销手段也愈发雷同，价格战即将爆发。这给销售人员提出了更高的要求。因此，如何适应社会发展的需要，如何有效地把握客户情绪以提升销售业绩，成为我们共同关注的重要议题。

在这个时代，卓越的销售技巧和出色的情绪管理能力至关重要。只有**打动人心，与客户建立情感连接，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。因此，了解客户真正的需求，理解他们的情感状态，并呼应他们的情绪，将成为我们成功的关键。

当我们能够准确捕捉和回应客户的情绪，我们就能够更好地满足他们的需求，并赢得他们的信任。因此，我们需要不断学习和发展情绪智商，掌握有效的沟通技巧和情绪管理策略。只有这样，我们才能成为真正的销售高手，实现卓越的业绩。

让我们一起迎接这个转型时期，并主动适应情绪时代的需求和挑战。**提升情绪管理能力，我们将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为客户提供更优质的服务，实现销售的突破和成功。让我们共同努力，引领情绪时代的销售革命！

第 一 部 课程导入

1.1销售困惑----嫌、闲、羡

1.2客户关心----新、欣、心

1.3拜访流程之三阶六步

第二部分陌生拜访

2.1天生的抵触

2.2目标----和、谐、体、贴

2.3情绪四步转化

2.3.1话题---哪里找

2.3.2场合---对好巧

2.3.3赞美---真美妙

2.3.4称呼---搞定了

2.5陌生拜访的场景模拟演练

第三部分建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的两途径

3.3建立同盟的三层次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重权利

第四部分需求挖掘

4.1刀子与钻石

4.2需求的本源

4.3探询的目的

4.4探询需求----多快好省

4.5探询需求的**境界创造需求

第五部分价值呈现

5.1产品与价值

5.2明确客户需求

5.3USP法则

5.4价值呈现的方式

5.5价值呈现的禁忌

5.6FAB原则

5.7练习：企业产品FAB提炼与整理

第六部分异议处理

6.1异议来源----疑异易怡

6.2异议类型----聚散两相异

6.3四个技巧----标新立异

6.3.1标---主导

6.3.2新---缓冲

6.3.3立---顺应

6.3.5异---控制

6.5演练：常见异议的处理

第七部分推动成交

7.1识别顾客采购信号

7.2推动成交的四种方法

7.2.1稀缺原则

7.2.2互惠原则

7.2.3从众原则

7.2.4承诺原则