银行对公大客户营销培训

近年来，随着经济全球化的快速发展，银行作为金融服务的核心机构，在对公大客户营销方面面临着日益激烈的竞争。为了有效提升自身竞争力，银行积极开展对公大客户营销培训，并将其置于重要的战略位置。

首先，对公大客户是银行业务的重要组成部分。他们通常具有较高的存款、贷款和投资需求，其业务规模庞大、收益稳定。**针对性的培训，银行员工可以学习有效的销售技巧和高端服务理念，提升与对公大客户的沟通能力，更好地满足客户需求，增强客户黏性和忠诚度。

其次，对公大客户营销培训有助于提升银行品牌形象。**培训，银行员工可以更好地传递企业文化和核心价值观，提高服务质量和效率。优质的服务和专业的知识将有助于树立银行在市场中的良好声誉，吸引更多对公大客户的关注和青睐。

此外，对公大客户营销培训还能够促进银行内部团队协作和合作。培训过程中，不仅有助于员工之间的经验分享和互动学习，还可以加强不同岗位之间的合作关系，形成良好的团队氛围。这将有助于提高整个银行团队的综合实力和协调能力。

**后，对公大客户营销培训是银行持续发展的重要保障。随着市场环境的不断变化，对公大客户的需求也在不断演变，银行需要保持敏锐的洞察力和灵活的应对策略。只有**培训，银行才能不断提高自身的适应能力和竞争优势，为客户提供更加专业和个性化的金融服务。

总之，银行对公大客户营销培训具有重要的战略意义。只有充分认识到其重要性，银行才能不断提升自身的核心竞争力，稳健发展并取得更好的业绩。因此，银行应当全力支持和积极参与对公大客户营销培训，为实现长期可持续发展奠定坚实的基础。

第 一 章对公大客户

一、认识大客户

1.大客户定义

2.大客户分类

3.企业的生命周期6阶段匹配金融服务

笑脸盈利模式

4.智慧维客6方法

二、银行产品经理的正确角色定位

三、对公营销大客户2种思维

1.链条思维

案例：伊利集团

2.创新思维

第二章对公大客户营销赋能策略

一、对公大客户的五个核心金融需求

案例：海尔集团

案例：一汽集团

1.采购环节需求分析

2.销售环节需求分析

3.资金管理环节需求分析

4.融资需求分析

5.理财需求分析

二、大客户非金融需求

1.非金融方面需求

壁虎法则

3层赋能

国家政策、管理要求

三、对公大客户成功销售九字诀

1.找对人，man的重要性

2.说对话，30秒结构化表达

3.做对事（金融方案巧解读）

体验感：客户代入感**的设计

四、顾问式营销

1.大客户财富体检表(合作时间、贡献率、业务发展、3表情况、金融工具使用熟悉度)

2.顾问式经典4问

3.spin

4.fabe

5.放大镜

五、对公营销突破3

1.职业礼仪

2.表情包

3.营销节奏

第三章对公营销突破

一、客户识别

1.客户man识别

2.客户画像kyc（公司画像、关键客户画像）

3.客户的性格特质识别pdp

案例：华为大客户营销5步骤+5活动

二、对公大客户业务谈判6策略

1.让客户别尊宠策略

案例：专精特新企业——江苏电力节能技术有限公司

2.让客户爽的策略

案例：公司资信证明——消防设备

案例：连云港石化设备有限公司

3．让客户占便宜策略——算账

案例：鲁花粮油省代贸易公司

4.认客户觉得有成就感策略——正式谈判

5.让客户有话语权的策略——迂回

视频：迂回谈判

6.强势谈判

三.谈判4技巧

1.草船借剑

2.红黑法

3.扮猪吃虎

4.请示上级

四、异议的处理手法

1.以优补劣

2.价格高的时候——我行速度快

3.速度慢的时候——我行政策稳

4.政策乱的时候——我行价格低

5.服务态度来加分

五、成交信号3识别。

1.语音信号

2.表情信号

3.行为信号

六、临门一脚，促成交6方法

七、场景演练**

八、课程总回顾531