大客户管理培训课程

目前,大客户作为企业销售订单的稳定来源对企业具有重要的价值。

成功的大客户经验在行业客户中具有广泛的影响力。发展大客户是提高市场占有率的有效途径，而满足大客户的需求则是供应商创新的推动力。大客户不仅是公司的重要资产，还能带来许多价值，这体现了双赢战略的运用。

随着管理水平的提升和对资讯的掌握能力的增强，企业的整体素质也得到了全面提升。供应商需要不断提升自身的综合素质和产品知识储备。

面向客户的销售要求特殊的供应策略，因为客户的需求更趋多样化且个性化较强。供应商需要具备整体解决方案的能力，以满足客户的需求。

客户对产品或解决方案的复杂性要求更高，通常需要强调整体服务能力。供应商应制定与之不同的客户服务策略，同时提供及时周到全面的服务。

对供应商的考评也日益科学化，不仅仅关注传统的信用额度和交货及时性等方面，更注重供应商的技术创新能力、综合服务能力和长期合作的能力。

大客户具有更强的讨价能力，常常采取集团联合购买等形式，从而增加了对供应商关系的深入要求，同时对供应商的成本控制和技术提升有更高的要求。

第 一 单元：大宗销售和小额销售的区别

1销售员和销售顾问的不同策略

2销售顾问的三项职能

3大宗销售的特点

第二单元:客户采购的关键要素

1需求、价值、信任、满意、价格

第三单元:满足客户需求的销售流程

1.收集和分析客户资料

案例：**向导收集资料

发展向导的原则

完整全面的收集五类客户资料

组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

判断销售机会的方法

2.建立信任

分组讨论：判断客户关系阶段

案例：沟通风格分析

关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

电话沟通技巧

增强声音的感染力

与客户建立融洽关系

提问的技巧

倾听的技巧

表达同理心的技巧

区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

3.挖掘客户需求

需求的树状结构

个人需求决定机构需求

客户组织结构分析

级别（操作层、管理层、决策层）

职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）

角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）

上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

4呈现价值

案例：写出自己产品的FAB

竞争分析和竞争优势

优势和劣势分析

巩固同盟者

消除威胁者

建立优势采购指标体系

顾问式销售技巧

建立信任

了解现状

分析和诊断问题

分析解决方案

暗示

寻找产品和方案的特点、优势和益处

制作建议书的提纲

呈现方案

5.赢取定单

案例：谈判

谈判的分工和协作

掌握立场和利益，建立谈判框架

谈判中妥协和交换

寻找对方底线

让步

脱离谈判桌

达成协议

6.跟进服务

巩固客户满意度

转介绍销售的方法

第四单元：大客户关系营销

1、大客户关系的建立

2、大客户关系营销三部曲

3、持续改进大客户关系

4、在客户内部培养支持者

第五单元：销售管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、销售活动管理

4、业绩管理

第六单元：从策略到业绩

1、决定业绩的因素

2、态度、知识和能力