B2B项目型大客户销售策略

21世纪，不仅是科技的黄金时代，更是销售竞争激烈的时代。据统计，80%的企业销售业绩波动源自于20%的重要客户。这就表明，大客户是企业长期发展和可持续利润的**关键保障之一。然而，如何开拓大客户、从零开始并圆满收官，需要企业的销售团队给予足够的重视。

为了帮助销售人员提升业绩，本课程从专业角度出发，教授销售人员如何运用高效的销售技巧。培训导师拥有近10年的销售实战经验，从基层做起，一路晋升至总经理。他深知销售人员在每个阶段面临的思考、行动和困惑，并能够为具体问题提供实用的解决方案。在培训结束后，学员们将深刻认识到，专业销售既是高标准的，同时也是可行的。它能够真正帮助企业解决实际问题，为企业带来实实在在的价值。

一、大客户（B2B）销售的基本概念和定义

1、工业品的基本概念

2、工业品营销与消费品营销的巨大差异

3、工业品营销的发展阶段及四大转变

4、大客户的概念，客户价值金字塔

5、大客户营销的两种经典模式

二、大客户（B2B）销售人员所需的素质

1、你够专业么？构成专业化的元素

2、优秀业务人员业务素质平衡轮

3、*业务经理应具备的心态和条件

4、大客户（工业品）销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有

三、大客户（B2B）项目销售流程概述

1、项目型销售人员的三大困惑

2、销售人员四大烦

3、客户采购流程和销售流程

4、销售流程里程碑—目标/任务/策略

四、大客户（B2B）项目销售流程-项目立项

1、项目立项阶段的目标

2、项目立项阶段的任务

3、获得销售线索的方法-结网法

4、客户分级及标准

5、项目筛选目的及项目评估的原则

6、电话约访前的准备

1）约访的必要性

2）电话约访前的准备

3）电话约访流程

五、大客户（B2B）项目销售流程-初步接触

1、初步接触阶段的阶段目标

2、初步接触阶段的工作任务

3、客户组织分析5步法

4、为何我们会被客户“忽悠”？如何防止

5、线人在哪里？线人为什么会帮我们？（讨论）

6、采购组织成员、角色及立场分析

7、客户采购组织分析图

8、找到关键人

9、**印象的建立-亲和感

1）沟通重要技能-寒暄-赞美

2）客户深度接纳我们的理由

3）沟通的基础

4）非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧

5）NLP感官分类及特点

视觉型、听觉型、感觉型

6）NLP感官分类及应对技巧

7）NLP深度沟通的七把飞刀

六、大客户（B2B）项目销售流程-突破阶段

1、技术与商务突破阶段的阶段目标

2、技术与商务突破阶段的工作任务

3、客户需求三要素，需求三部曲

4、寻找没有被满足或没有被充分满足的需求，雷达工具应用

5、关系两大要素：利益+信任

6、建立客户关系四步曲

7、客户需求发掘和引导技巧*模式

9、产品介绍的绝招FABE法则

10、高层公关和互动

七、大客户（B2B）项目销售流程-投标阶段

1、现场投标阶段的阶段目标

2、现场投标阶段的工作任务

3、投标前的准备与策划

4、招标前运作的常规策略

5、招标前运作的非常规策略

八、大客户（B2B）项目销售流程-合同签订与执行阶段

1、合同签定与执行阶段的阶段目标

2、合同签订与执行阶段的工作任务

3、谈判的三类筹码

4、谈判技巧10条锦囊妙计

九、大客户（B2B）销售管理

1、大客户管理的三大思路

2、大客户管理的三种类型

3、大客户的竞争战略

十、课程结束