高效销售谈判技巧培训

高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。面对客户需要谈，升职加薪需要谈，太太孩子也需要谈，买房买车更要谈，可以说谈判是无处不在。但怎么样能够在谈判中做到礼仪的*化或是双赢结果，则需要谋略和技巧的支撑。**课程理论讲述、案例分析讨论，结合谈判心理学，用多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，洞悉谈判的进程，把握谈判的结果，并能够在实际的工作中得到应用，做到操之在我，称谓谈判高手。

一、营销谈判的前期准备

1、 了解谈判的定义

2、谈判行为分析——四种动物的类型（潜意识里的取或舍）

3、谈判准备—有备无患（**案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、 收集谈判信息

B、 信息搜集的技巧（视频案例：对家、上家、下家全摸底，分段播出讨论，20分钟）

C、 谈判的人员准备（正着说、反着做）互动讨论：好的谈判人员应该具备什么样的特质

D、 谈判计划的准备（预估心理安全点）

E、 谈判地点的选择（心理战术的运用）

F、 确定谈判底线

二、商务谈判的技巧应用

1、开出高于预期条件

2、永远不接受**次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、做不情愿的卖家和买家

6、谈判引导—*法则

7、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

8、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

9、谈判中的“骗术”

10、把自己的事情变成大家的事情

三、讨价还价的优势策略

1、势的分析

A、理解势的概念

B、强势的利用

C、弱势的造势

2、报价策略分析

3、先后报价多维度的讨论（案例分析）

4、对抗的策略

5、让步也要占得先机

6、学会叫停

7、僵局中的处理技巧

8、引导长远利益、淡化眼前利益

互动讨论：势不对等如何造势

四、谈判中需注意的细节

1、谈判摸底

A、谨防对方窥测的方法

D、防止落入场外陷阱

2、谈判磋商

A、避免陷入僵局（也可设计僵局）

B、**忌割肉喂鹰

3、小心对手脏的招数

A、摘樱桃

B、突然升级条件

C、找第三方当“托”

D、故意犯错

E、“红鲱鱼”策略

4、成交的A、B、C法则