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重庆大客户销售策略培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-27

导语概要

您有没有遇到过如下问题和困惑: 明明要成交了,客户突然叫停了 使尽浑身解数,项目纹丝不动 已经到嘴里的肉了,却被人抢走了

您有没有遇到过如下问题和困惑:

明明要成交了,客户突然叫停了

使尽浑身解数,项目纹丝不动

已经到嘴里的肉了,却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现,却这么近,又那么远

好大的单子,做吧,心里没底总觉没戏;不做吧,实在不舍得

销售经常吐槽:我把该做的都做了,对方不签单,你让我咋办?项目无进展,接下来做什么,实在无能为力了!领导不支持,公司资源太少,这能怪我嘛?...

销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出,客户不停在接洽,却**后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧,可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙,我又找谁诉苦去?实在不行,只能自己上,可哪忙得过来这里里外外的事啊...

大客户销售,是凭着一股热情,靠努力就可以做成吗?

大客户销售,是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?

大客户销售,是脚踩香蕉皮,滑到哪儿是哪儿听天由命吗?

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源,审时度势步步为营,用严谨的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获取成功!

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销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

模块一:常见的问题大碰撞

1、这些事是不是你经常干的?

2、实战案例与大客户销售思路解析


模块二:分析局势

1、大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

1.2客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2、整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具:销售(项目)进程(阶段)与认知图

2.2销售项目进程的分析

项目进度

竞争形势

总体维度

3、客户的决策分析

3.1关键人物

**终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

案例分析:他们都属于哪类人物

实战练习:正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

案例分析:客户的这些表现如何判断

工具:1、客户认知态度表

2、马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习:正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

支持度分析

参与度分析

影响度分析

客户的反应与三个维度的关联分析

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:客户支持行为量化表


模块三、应对局势

1、客户的价值认知分析

1.1主观认知分析图

1.2米勒黑曼价值理论

组织利益

个人利益

如何识别客户价值认知

案例分析:客户的期望值如何管理

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:米勒黑曼价值认知表

2、关键人物认知与应对分析

2.1**终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、资源分配

3.1资源的种类

种类分析

重要性分析

实战练习:我们的资源分析

3.2资源使用注意事项

合适的人做合适的事,达成合适的结果

使用资源的游戏规则

4、竞争形势

4.1如何看待竞争

看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

实战练习:这个大项目该如何推进

5、赢率分析

5.1C139模型的14个问题

一个检验标准

一个决定力的控制

三个趋赢力的控制

9个必清事项的控制

实战练习:这些项目你怎么处理?

5.2我方赢率的判断标准

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:1、整体控局表单

2、C139表

3、开局九宫格表

4、赢率表

尾声:回顾总结,行动计划制定


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