门店店长销售管理培训

新零售环境下，不是说实体店不行，而是你的店不行。新零售是**一系列，包括互联网在内新技术的运用，对现有人货场进行重构，去达成更好满足消费需求的一系列方法。同样对店长的要求也发生很大变化，除了原有现场管理和产品进销存以外，还需要更多去关注客户获取与经营，甚至包括物流配送、公众号、抖音等的使用，以及与美团、饿了么、口碑等平台的对接。在人员管理上面临95后甚至00后的新新人类，如何选、用、育、留，这些都是店长面临的新挑战。

课程历经多年实践与打磨，在原有现场管理、人员管理和营销管理基础上，注入更多新零售内容，传授给大家更多思路和方法，如何吸客、客户转化、老带新、长期经营客户等。让店长的逐步成长：从简单的开门关门几件事到开始带团队，到会做营销，**后能站在经营者的角度考虑问题，像老板一样思考。

我们不打鸡血，有的只是业绩改善和利润提升的工具和方法，**后从数据的角度总揽全局，让店长成为真正的经营者，从经营的角度带来利润增长，同时给顾客带来价值。

一、管理篇

门店管理绝不是开门关门、管好几个人这么简单，管理到底是什么？店长的角色又有哪些?目标是如何分解和推进实施？新生代员工怎么管理？如何培养自己的接班人？如何**望、闻、问、切、翻，让店长站在顾客的角度重新审视自己。

（一）开宗明义：管理是什么？教学方式：讨论、老师点评

1、管理就是透过众人把事情做好

2、无领导讨论

3、目标、团队、资源、管理方法的集成

点评：目标导向管理才是有效的管理

（二）店长定位教学方式：讲授与讨论

1、心态管理，我和公司的关系；公司没有我行不行？

2、我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？

3、上级、下级、客户及内部客户对店长的要求

4、店长的十大角色

案例讨论：新任店长的烦恼

（三）目标与计划、如何有效完成目标教学方式：案例分析、讨论

1、目标的SMART原则

2、目标分解的GPS

3、计划制定中的5W2H方法

4、目标日常跟进的PDCA方法

课堂练习：如何把一个大目标落实为日常行动

（四）店长领导力的提升、管理沟通教学方式：讲授、角色扮演

1、领导力来源

2、如何提升店长领导力

3、四种领导方式的运用

4、管理沟通的关键点

课堂讨论：四类不同员工的应对

（五）、团队建设、工具：技能储备表教学方式：讲授、练习

1、员工为什么离职？（员工离职的223理论）

2、95后、00后员工心态分析（留住员工的3F原则）

3、发现团队短板的方法（技能储备表运用）

4、有效培训下属的5步骤

5、练习游戏：如何叠成一个漂亮手工

案例：某着名餐饮企业的教练员体系

（六）店长解决问题的方法

1、发现问题的步骤（望、闻、问、切、翻）

2、鱼骨图分析法发现门店自身问题

3、竞争对手分析方法与应对

案例练习：销售下滑原因分析与解决

二、新营销篇

新零售的核心就是**一系列线上线下新技术运用对人货场进行重构的过程。新问题、新方法，营销的基本思路、方法不会变，门店要完成从传统营销到服务营销再到全方位营销的进化。

（一）营销基本知识教学方式：讲授、讨论

1、门店的定位

2、零售营销（选址、商品、价格、促销）的线上线下对比

3、服务营销7P中的优势是增加了人员、场地、流程

4、全方位营销（客户体验+加上客户传播）

案例分析：某公司的品牌营销

（二）店铺营销教学方式：讲授、现场参观讨论

1、零售基本法：客流、客单分析法

2、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

3、新零售的新方法

案例分析：体验店

（三）O2O线上与线下结合模式

1、微信公众号、微博的定位与基本运营方式

2、基于自媒体的营销策划

3、微信的内容营销

案例：某着名餐饮企业微信营销的导入

三、数据分析篇

店长如何能站在老板的角度去思考问题？学点财务知识对你的成长不无好处，一个具有简单财务水平的店长才是一个真正合格的店长。如何从利润表分解出工作的方向？提升销售、控制费用，提升利润！

（一）零售关键指标的定义与运用

1、收益性指标（销售额、毛利、净利润...）

2、效益性指标（坪效、人效、卖场利用率...）

3、安全性指标（损益平衡点、营业安全率...）

4、成长性指标（营业额增长、周转速度...）

(二)损益表的店长解读教学方式：讲解与练习

1、店长不容易理解的几个要点

2、利润增长的四大手法

3、损益平衡点的计算方法

4、门店盈利模型设计

（三）如何利用数据分析改善业绩教学方式：讲解与练习

1、季节指数法在预算中的运用

2、每日销售变化分析

3、如何利用投入产出分析调整货架

4、广告投入、减价促销要考虑的问题

四、顾客篇

连锁企业是一个植物性行业。真正的营销是对顾客的长期经营，而不是某一次促销的胜利。我们的工作目标是顾客满意，要把顾客变成客户，把客户变成账户。

（一）理念管理、顾客中心化教学方式：讲授与讨论

1、服务型企业的工作核心是顾客满意

2、互联网思维的核心是顾客中心化

3、客户的价值到底是什么

（二）服务流程优化教学方式：讲授与练习

1、服务的*（*）

2、顾客体验的“峰终理论”

课堂练习：运用“峰终理论”工具优化服务流程

（三）新零售下顾客关系管理

1、RFM模型的及运用

2、客户的开发、维护、经营具体方法

3、新客户关系管理与传统CRM的对接

案例：对于“掉级”顾客我们应该怎么办？