厦门客户需求挖掘培训课程有哪些

来源：教育联展网编辑：佚名发布时间：2023-03-29

导语概要

以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。

客户需求分析培训
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客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化

课程简介：客户是否真的有需求？需求强不强？什么时候会有需求？客户有什么样的需求？客户表达出来的需求，就是真实需求吗？如何对客户进行访谈、调研，挖掘和识别真实有效的客户需求？营销人员如何在实际工作场景，如何设计销售流程和话术，从而识别客户价值和需求，并引导需求，转化客户？本课程为你解惑！

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市场洞察与客户需求挖掘

课程简介：市场接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？如何透过现象，洞悉背后的深层原因？不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求，所有的企业经营和研发行为都将是低效的！客户需求分析和识别是一切经营行为根本！本课程将教你如何洞察市场，挖掘客户真实需求、潜在需求，进而开展有效的营销。

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客户需求分析与挖掘

课程简介：以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

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客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

一、银行营销的出发点

1、营销的一个中心-客户需求

2、客户兴趣点分析与运用

3、客户痛点分析与运用

案例：从一则案例来分析客户需求挖掘的重要性，并导入理念。

二、客户需求分析的方法和技巧

1、充分了解你的客户-了解客户法则（KYC）

1）麦肯六六法则的运用

2）客户产品认知、往来金融机构情况、金融风格了解

3）客户教育程度、年龄结构、职业特点体现的差异化

2、马斯洛需求理论的运用技巧

1）价格型客户

2）价值型客户

3、客户决策过程分析

1）营销中的梅花分配理论运用

2）不仅服务于一个客户，更应该服务一个家庭

4、效用递减理论的运用

5、相对效用假说的运用

6、客户性格在金融需求方面的体现

7、不同发展阶段企业对金融需求挖掘

1）企业初创期

2）企业迅速壮大期

3）企业稳定期

4）企业夕阳期

三、客户需求挖掘技巧

1、获取客户情报的方法

1）客户拜访中的细节分析

2）网络媒体的运用

2、面谈中挖掘技巧的方法

1）建立信任的技巧

2）引导挖掘需求的提问模式-*

a背景问题

b难点问题

c暗示问题

d需求问题

3、客户沟通中的提问技巧

1）事实类问题

2）愿景类问题

4）开放式提问技巧

5）封闭式提问技巧

6）确认类提问技巧

4、沟通中的洞察人心的方法

1）语言沟通的判断法

2）肢体语言判断法

5、需求的重复与确认

1）明确客户的需求或者初步意向

2）明确下一步营销跟进动作

6、避免需求挖掘中的一些误区

四、银行客户异议处理

1、为何产生抗拒?

1）找到根源：把100个客户异议化为5个

2、化解销售难题的神奇工具

工具一化解抗拒的5个步骤

找出真假

确认关键

获取承诺

测试成交

合理解释

工具二：化解抗拒的路径地图

四个维度：多快好省-

工具三：化解抗拒的沟通模式

接收+回挥棒

接收+软问题

接收+化解疑难

接收+卖点

工具四：问题发生器--上推下切

定制企业培训方案

质量管理咨询顾问-刘复兴

刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历，曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职，具有成熟的产品制造知识体系，对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

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质量管理高级讲师-林树填

林老师先后就职于世界500强的日企及知名外资企业。工作岗位历任工艺工程师、质量工程师、供应商质量经理、项目经理、质量经理，拥有15年以上的制造工艺工程、质量、项目工作和大型企业和供应商管理实战经验，可以协助企业有效解决系统管理问题...

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品质管理实战讲师-王东南

王东南老师有多年企业高管经验，从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务；从事品质管理多年，推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年，精通客户验厂流程，精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程，熟悉国军标GJB体系...

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