客户需求调研培训课程

以客户为中心，企业的一切成功均源于对市场及客户真实需求的洞察，并以独到的创意满足市场和客户的需求。

如果当初我问人们需要什么的话，他们一定告诉我想要一匹更快的马---福特。福特没有提供马，却提供了汽车。客户也不知道自己到底想要什么，是不是就说明客户需求调研没有用？非也，你那是在跟客户聊天，不是在做真正的客户需求调研。

做不好客户需求调研，那就**市场调研特别是竞品的拆解来模仿竞争对手，也不失为一种可行的“套路”，所以我们看到市场上到处都是“杀敌一千，自损八百”的价格战。

如何做好真正的市场及客户需求调研，挖掘市场机会？本课程将和你分享洞察市场及客户需求的实战型工具和方法。

第 一 部分  市场及客户需求的主要问题

●企业面临的需求挖掘与管理的主要问题

●需求相关的几个重要概念（客户需求、市场需求、产品需求、设计需求）

●各种需求之间的演进路径

●产品需求的范围

●华为的需求管理体系简介（组织、流程、考核指标）

第二部分  市场及行业的趋势性需求

●宏观趋势下的行业机会分析

●新产品所处的行业环境分析过程和方法

●行业现状梳理

●行业竞争格局

●行业发展趋势

●竞争对手及竞品分析

●初步的市场细分及目标细分市场选择

●目标细分市场的市场机会概况

第三部分  什么才是客户的真实需求

●到底什么才是客户的真实需求？

●客户是如何描述自己的需求的？

●客户的真实需求（目标任务、目标成果、限制条件）

●客户真实需求之目标任务及案例分享

●客户真实需求之目标成果及案例分享

●客户真实需求之限制条件及案例分享

第四部分  识别需求洞察的目标客户

●常见的需求调研目标客户类型

●理解极端客户的价值

●对于新产品，找到你的早期支持客户

●运用特性图谱识别创新产品的客户

●对于在售产品，如何找到你的目标调研客户？

●产品需求收集的常见途径

●客户需求调研的常用方法

●客户需求调研过程

●客户原始需求收集形式：客户故事卡

●需求洞察者的素质能力要求

第五部分  客户深度访谈与行为观察

●客户访谈的作用与意义

●客户也不知道到底想要什么，还需要做访谈吗？

●客户很清楚地知道要什么时，也需要多此一举做访谈吗？

●客户访谈，到底要谈些什么？

●客户访谈要重点关注的内容（目标任务、目标成果、限制条件）

●针对目标任务或限制条件访谈的5个基本问题

●针对期望成果访谈的5个基本问题

●访谈提纲设计的七个注意点及案例分享

●访谈提纲质量检查checklist

●客户访谈，到底要如何谈？

●客户访谈不是找客户聊天

●访谈中，如何摆正你的角色？

●访谈中，遇到非目标调研客户怎么办？

●如何记录访谈内容？

●访谈过程中的几个关键注意点

●如何从客户的只言片语中提取需求？

●如何把客户陈述转化为客户故事

●案例演练：针对某新产品，演练如何设计访谈提纲，现场访谈一位学员客户并提取3●5条客户故事。

●用眼睛挖掘客户的隐性需求

●**观察，挖掘客户的必备需求

●设计观察的引导提纲

●观察过程，是否要让客户知道？

●靠近客户，进入真实环境（案例分享）

●模拟客户，用同理心思考（案例分享）

●有目的而非有结论地观察（案例分享）

●对客户行为保持好奇心（案例分享）

●客户观察要重点关注的行为或内容（案例分享）

第六部分  客户痛点与市场机会挖掘

●什么才是真正的市场机会？

●客户需求分析工具：客户旅程地图

●客户痛点识别工具

●客户痛点识别案例分享

●案例演练：某产品的客户痛点识别

●市场机会的定量评估方法

●市场机会问卷调查，验证客户痛点

●市场机会指数

●市场机会类型（极佳的、不足的和超出的市场机会）

●成果导向型的五种创新类型

●延续性与破坏性创新

●传统的头脑风暴法的不足

●定点式头脑风暴生成创意

●由创意到商业模式的设计（JTBD创新画布）