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海外客户开发拜访培训班

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-08

导语概要

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外客户,标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外客户,标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:

海外客户拜访8项内容和8个步骤 ,如何顺利“激活”海外市场?

如何**构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?

针对海外市场的不同客户,如何实施针对性策略,实现海外销售增长?

如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问?海外问题客户如何应对?

如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?

如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?

本课程将为你一一解答以上问题。

销售拜访内训课程推荐

高效客户拜访策略
课程简介:客户拜访是销售的生命,很多公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,但还是没有成绩。 而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。方法不对,每天白累,用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
深度客户拜访与沟通技巧
课程简介:客户拜访和沟通是所有做销售的一 线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题,但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧,全凭个人感觉和经验,结果,惹恼的客户却不自知,客户不再给自己见面机会不知什么原因,拜访效果差不自知,目标没有达到不知什么原因...等等问题不一而足,其原因都是没有清晰的理论支撑,全凭自己琢磨造成的。
面对面客户拜访和销售策略
课程简介:随着互联网的日新月异,现代社会人与人之间的沟通交往机会与平台日益增多,无论是电话,微信或是其他形式都可以在情感沟通中起到一定的作用,但与直接与客户拜访相比,还是有很多距离的,客户拜访可以要彼此更直接,更亲近,更真实,同时也要内容更深入,更容 易达到交往交流的目的。掌握好客户拜访技巧能更好达成共识,提高工作效率,促成合作。

销售拜访课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销经理、营销主管、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

一.海外客户拜访内容/步骤

1.海外客户拜访8个内容/目的

考察市场--掌握趋势

竞争表现--营销策略

印证实力--客户定位

了解需求--提供方案

倾听抱怨--处理异议

新的订单--销售回款

客户激励--增进关系

研究案例--积累战术

2.海外客户拜访8个步骤

客户拜访的常见误区

海外客户拜访8步骤

有效客户拜访的Tips

海外客户拜访工作报表

3.海外客户拜访的5大场景

海外市场启动,新客户拜访

挖掘市场需求,促进客户成长

如何解决渠道客户成长中的问题?

海外“问题客户”如何“激活”?

如何处理客户授权异议和渠道冲突?


二.海外市场启动,新客户拜访

1.海外市场启动步骤

海外产品上市问题

海外市场启动流程

产品上市“8要素”

“扶上马,送一程”

练习:海外渠道客户支持计划

2.出席海外新市场发布会

回顾商务计划

检视市场策略

海外客户/产品发布会

企业/产品E3宣讲法

练习:海外客户会议宣讲推介


三.海外市场激活,促进客户成长

1.现场拜访,挖掘需求

转换身份:一线销售员

转换思想:客户销售顾问

海外拜访客户“3不,3多”

立足客户需求,定制方案

案例:激光设备销售经理的经历

2.如何建立海外销售标杆?

海外终端卖场“激活”

“卖场激活”3个衡量指标

海外销售标杆的4项内容

学习,积累,转化和沉淀

练习:海外销售标杆构建规划

3.海外渠道 “点/线/面”管理

面:海外市场渠道布局

线:区域市场销售计划

点:客户售点ABC分析

打通客户进销存管理循环


四.成长的烦恼,客户渠道典型问题

1.典型客户分析:销售较好客户

销售较好客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

2.典型客户分析:销售一般客户

销售一般客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

3.典型客户分析:销售较差客户

销售较差客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

4.市场促进 “5P营销*”

“5P靶点”:2个人物聚焦

产品导入:1个目标,4个要点

价格策略:1个原则,8种选择

练习:海外“5P营销*”实践


五.海外问题客户,如何 “激活”?

1.何为海外“问题”客户?

无增长客户

纠纷及争议客户

中断一段合作

2.海外问题客户“激活”?

深入一线,了解客情

深入沟通,做足功夫

内外结合,解决问题

推拉并用,激活客户

案例:O品牌海外客户“激活”

3.海外客户争议谈判技巧

了解背景,把握人性

尊重差异,理解不同

追求双赢,展示利益

善于造势,乘机拿下


六.海外渠道客户冲突处理

1.海外客户渠道冲突表现

海外销售授权冲突

销售产品及价格冲突

如何看待海外渠道冲突?

2.海外渠道客户授权技巧

*授权受制与反制效应

“渐进式”*授权谈判

强弱:如何收回*授权?

练习:海外*销售代理取消谈判

3.如何处理渠道销售冲突?

海外渠道经销商调整策略

分化:海外销售冲突处理

牵引:海外销售纠纷处理

练习:模拟海外销售纠纷处理


七.构建积极的海外客户关系

1.构建海外客户关系意义

海外客户关系现实窘境

构建积极客户关系意义

客户关系管理三结合法

2.海外业务员角色转变

初阶Sales阶段

成为海外“桥梁”

晋升“海外客户大使”

3.建立积极的海外客户关系

打破关系僵局的6要点

良好客户关系4个要诀

客户关系管理3个禁忌

海外客户服务立体营销

4.海外客户激励7种方式

客户激励就一定给钱吗?

海外客户激励的原则

海外客户激励E3法

年度客户激励3结合

练习:年度海外客户激励方案


八.海外渠道客户风险管理

1.海外市场环境风险应对

PEST风险防范

汇率及汇兑风险

市场准入/关税风险

2.海外客户信用风险管理

客户账期再认识

客户欺诈识别及应对

海外大客户“三高”风险

3.海外客户“资产”管理

经销商评估综合指标

海外客户资产梳理矩阵

海外客户运营管理升级

海外业务员的5个角色


定制企业培训方案

专业化销售技术提升讲师

谭宏川

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

华为公司10年市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。在烽火通信工作期间,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课...

华为营销与领导力提升导师

杜祥林

原华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

原华为东欧地区部(罗马尼亚)副总裁、销售管理部部长

原华为欧洲地区部(德国) 副总裁、人力资源管理部部长

杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。 杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验...

销售管理培训师

靳新琳

比利时联合商学院管理学博士

曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监

靳新琳老师有20年营销管理实战经验,曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,多家企业常年管理顾问。常年研究中国销售人员的成长障碍与突破路径,基于经典营销理论,立足中国销售实践,原创研发共鸣沟通建立深度客户关系、高效社交达成专业共识解决方案、MSC混合式拜访技术...

销售拜访公开课

  • 《顾问式销售拜访与沟通技巧》

    4月15-16日 上海(线上同步)
  • 《高效拜访:用一半时间赢两倍订单》

    5月22-24日 北京(线上同步)
  • 《KOL销售拜访技巧》

    6月17-18日 深圳(线上同步)
  • 《加速 成交的拜访流程与技巧》

    7月17-18日 广州(线上同步)
  • 《卓有成效的客户拜访》

    8月22-23日 成都(线上同步)

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