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天津客户拜访课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-08

导语概要

​客户拜访与需求挖掘技巧是真正站在专业角度和客户需求角度,通 过了解客户问题和痛苦,找到客户关注点,提供专业意见与解决方案以及增值服务。

客户拜访与需求挖掘技巧是真正站在专业角度和客户需求角度,通 过了解客户问题和痛苦,找到客户关注点,提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理**逻辑驱动,情感驱动与利益驱动,使客户对产品和服务做出愉快的合作选择,双向达成行动路线图。在顾问式营销过程中,客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任,有利于进一步开展关系营销,达到长期稳定的合作关系,从而形成独具杀伤力的市场竞争力。

销售拜访内训课程推荐

高效客户拜访策略
课程简介:客户拜访是销售的生命,很多公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,但还是没有成绩。 而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。方法不对,每天白累,用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
深度客户拜访与沟通技巧
课程简介:客户拜访和沟通是所有做销售的一 线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题,但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧,全凭个人感觉和经验,结果,惹恼的客户却不自知,客户不再给自己见面机会不知什么原因,拜访效果差不自知,目标没有达到不知什么原因...等等问题不一而足,其原因都是没有清晰的理论支撑,全凭自己琢磨造成的。
面对面客户拜访和销售策略
课程简介:随着互联网的日新月异,现代社会人与人之间的沟通交往机会与平台日益增多,无论是电话,微信或是其他形式都可以在情感沟通中起到一定的作用,但与直接与客户拜访相比,还是有很多距离的,客户拜访可以要彼此更直接,更亲近,更真实,同时也要内容更深入,更容 易达到交往交流的目的。掌握好客户拜访技巧能更好达成共识,提高工作效率,促成合作。

销售拜访课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销经理、营销主管、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

第 一 章:洞察客户需求的关注点和压力点

一、解读企业运营环境与战略

1、信息渠道的建设

2、发展战略

3、战略匹配

4、机会点分析

5、作战沙盘

二、解读客户的隐性需求

1、不同职位关注点和压力

2、理解客户的发展战略

3、找寻合适的价值呈现方式

三、解读客户隐性需求机会点分析

1、职能侧重点

2、业务设计

3、关键职能

4、机会点分析


第二章、基于需求多种手段拓展的实战方法

一、建立信任的商务关系平台建设

1、五大关键行为细节与分享

2、公众商务活动细节与分享

二、基于个人价值的个人平台建设

1、马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2、基于客户真实的需求满足技巧

三、提升客户感知的期望值管理

1、如何进行期望访谈?

2、过度承诺带来的伤害

3、客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结:需求现状评估表格


第三章、专业的销售拜访技巧与需求挖掘

一、调查与**沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐,完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

3.1客户未察觉问题的引导方法

3.2客户未积极设法解决的引导方法

3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么?

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

1.1理念障碍的分析与引导技术

1.2识别障碍的分析与引导技术

1.3功能障碍的分析与引导技术

1.4风险障碍的分析与引导技术

1.5情感障碍的分析与引导技术

1.6机会障碍的分析与引导技术

1.7支付障碍的分析与引导技术

1.8群体障碍的分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角度思考

2.3把客户当成真正的朋友

2.4把客户带进自己的世界


第四章、拜访之异议处理与成交技巧

一、双方展开相向行动

1、确认好行动路图

2、先从容易的事情开展行动

3、先从达成协议的**步展开行动

4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的专业技巧

1、预先框式法

2、**主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、专业的异议处理技巧

1、异议处理模型一:赞美——公理——价值呈现——选择权

2、异议处理模型二:扮演侦探——亮点——锁定关注点——展开沟通


定制企业培训方案

专业化销售技术提升讲师

谭宏川

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

华为公司10年市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。在烽火通信工作期间,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课...

华为营销与领导力提升导师

杜祥林

原华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

原华为东欧地区部(罗马尼亚)副总裁、销售管理部部长

原华为欧洲地区部(德国) 副总裁、人力资源管理部部长

杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。 杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验...

销售管理培训师

靳新琳

比利时联合商学院管理学博士

曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监

靳新琳老师有20年营销管理实战经验,曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,多家企业常年管理顾问。常年研究中国销售人员的成长障碍与突破路径,基于经典营销理论,立足中国销售实践,原创研发共鸣沟通建立深度客户关系、高效社交达成专业共识解决方案、MSC混合式拜访技术...

销售拜访公开课

  • 《顾问式销售拜访与沟通技巧》

    4月15-16日 上海(线上同步)
  • 《高效拜访:用一半时间赢两倍订单》

    5月22-24日 北京(线上同步)
  • 《KOL销售拜访技巧》

    6月17-18日 深圳(线上同步)
  • 《加速 成交的拜访流程与技巧》

    7月17-18日 广州(线上同步)
  • 《卓有成效的客户拜访》

    8月22-23日 成都(线上同步)

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