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如何做好客户拜访

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-08

导语概要

如何在商业环境中,处于逆势而又获得优势条件,限于被动而又立于不败之地,这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的客户拜访技巧

商业没有真正的公平,在供大于求的环境里,供应商永远在心理上都处于劣势地位;在供不应求的环境里,供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中,处于逆势而又获得优势条件,限于被动而又立于不败之地,这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的客户拜访技巧,合理地利用时间、空间、人文等因素,将不利转为有利。让每一次客户拜访取得实质性胜利,让每一个合作都实现预期价值。

本课程重点讲述了在相对弱势情况下,客户拜访环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。

销售拜访内训课程推荐

高效客户拜访策略
课程简介:客户拜访是销售的生命,很多公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,但还是没有成绩。 而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。方法不对,每天白累,用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
深度客户拜访与沟通技巧
课程简介:客户拜访和沟通是所有做销售的一 线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题,但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧,全凭个人感觉和经验,结果,惹恼的客户却不自知,客户不再给自己见面机会不知什么原因,拜访效果差不自知,目标没有达到不知什么原因...等等问题不一而足,其原因都是没有清晰的理论支撑,全凭自己琢磨造成的。
面对面客户拜访和销售策略
课程简介:随着互联网的日新月异,现代社会人与人之间的沟通交往机会与平台日益增多,无论是电话,微信或是其他形式都可以在情感沟通中起到一定的作用,但与直接与客户拜访相比,还是有很多距离的,客户拜访可以要彼此更直接,更亲近,更真实,同时也要内容更深入,更容 易达到交往交流的目的。掌握好客户拜访技巧能更好达成共识,提高工作效率,促成合作。

销售拜访课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销经理、营销主管、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

第 一 部分:做好客户拜访是真实力

一、客户拜访不止是一种技巧,更是商务人员综合实力的展现

二、场景应用及能力要求:

1.谋略及战术方向制定:主动还是被动、感性还是理性、倾听还是滔滔不绝……

2.战术细节能力:资料、物料、可能对应的文件、数据、证据……

3.情感依赖能力:见面就让人讨厌

4.专业依赖能力:如何让客户信任你

5.生命依赖能力:惺惺相惜,相见恨晚,不离不弃

6.全方位沟通能力:语言能力、演讲能力、肢体语言、距离语言……

7.懂客户的能力:关键人判断、关键事件、关键要素……

三、信任五环:拜访准备、关键概念、呈现优势、获得承诺、复盘评估


第二部分:客户拜访技巧

一、拜访前:懂客户-赢在客户分析

二、客户拜访的技能技巧

1.如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

2.大智若愚-大智必愚,建立不平衡,形成愧疚感

3.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?

4.如何同不同类型的客户打交道:政府、私企、职业经理人、老板……


三、拜访后-如何做好客户售后及老生新能力打造

1.老客户定位及定位实践

2.客户很容易感动,只是你没有做到!

3.病毒式营销

4.营销中的病毒式销售模型


四、复盘与升级

1.精英的不贰过原则:复盘的作用和意义

2.貹兵之战:胜在逻辑制定与优化

3.人事物的升级与优化


第三部分:胜在沟通和谈判

一、商务人员的沟通理念认知

1.沟通重视策略和技巧

2.沟通的主体是人

3.为什么总谈不妥

4.没有优势怎么谈

5.沟通高手长什么样

6.对象不同策略不同


二、面对客户的沟通中,你懂他了么

1.如何听懂客户的话?

2.如何看懂客户的内心期望

3.如何发问才有效

4.客户**关注什么?

5.他为什么不理你

6.他为什么不愿意见你

7.他为什么不重视你

8.他的心理动向是什么?

9.马斯洛需求层次分析同客户的结合运用

10.我要做些什么?

11.人及人性分析

12.……


三、商务人员在沟通中的核心素养提升

1.期望管理

2.如何提升沟通者的**感

3.打破僵局

4.让步的原则

5.不同场景下的沟通能力

6.沟通高手的三层依赖打造

7.金镶玉法则

8.学会听说问

9.明道生慧沟通术

10.全语言通路打造

11.沟通高手的表达逻辑

12.如何进行有效的观点矫正-说服术

13.专业式的信息传递

14.找到对方的“芯”

15.高手风范


第四部分:客户心理认知及对应策略

1.行为对应认知原则

2.自利原则、自我原则

3.自宠心理、欲望无限

4.道德特征、感性特征

5.理性特征、需求和欲望探知

6.群体心理、个体差异


定制企业培训方案

专业化销售技术提升讲师

谭宏川

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

华为公司10年市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。在烽火通信工作期间,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课...

华为营销与领导力提升导师

杜祥林

原华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

原华为东欧地区部(罗马尼亚)副总裁、销售管理部部长

原华为欧洲地区部(德国) 副总裁、人力资源管理部部长

杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。 杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验...

销售管理培训师

靳新琳

比利时联合商学院管理学博士

曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监

靳新琳老师有20年营销管理实战经验,曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,多家企业常年管理顾问。常年研究中国销售人员的成长障碍与突破路径,基于经典营销理论,立足中国销售实践,原创研发共鸣沟通建立深度客户关系、高效社交达成专业共识解决方案、MSC混合式拜访技术...

销售拜访公开课

  • 《顾问式销售拜访与沟通技巧》

    4月15-16日 上海(线上同步)
  • 《高效拜访:用一半时间赢两倍订单》

    5月22-24日 北京(线上同步)
  • 《KOL销售拜访技巧》

    6月17-18日 深圳(线上同步)
  • 《加速 成交的拜访流程与技巧》

    7月17-18日 广州(线上同步)
  • 《卓有成效的客户拜访》

    8月22-23日 成都(线上同步)

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