北京客户拜访技巧培训班

客户拜访技巧培训班以销售人员实战拜访为基础，一切以实战出发，旨在让学员学会新社会形势下的实战高效的客户拜访技巧，掌握快速客情拜访暖场5大关键技巧，学会顾问式探询洞察客户需求的技巧，掌握与客户有效沟通的方法与拜访攻坚话术，快速建立客情关系。

第 一单元新时期实战销售拜访特点与挑战

●新时期销售拜访的特点

●形势严峻，客户不愿意在里接待销售代表

●产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不理睬

●竞争激烈，竞争对手投入的确很高

●局部市场，优秀的对手一般和客户都行成稳定的合作

●拜访时间短，客户不会听销售人员长篇大论讲产品

●销售拜访客户常见挑战

●客户不理不睬，没反应

●客户说已经帮我用了很多了

●客户抱怨我公司产品的某一明确不足

●客户说竞争对手合作很久了

●客户说我们的产品投入太少了

●客户说产品都差不多

●影响客户决策的因素

●新形势下实战客户拜访的要求

●快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访

●熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案

●灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对

●精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由

●洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求

●2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

●MSC●顾问式实战拜访技巧综述

第二单元销售代表的MSC实战拜访前准备与计划

●访前准备产品知识准备

●了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状

●访前个人形象准备

●客户资料搜集与分析：了解客户长处、准备赞美语言、准备合适的小礼品

●准备客户可能异议的解决方案

●客户现在用什么产品类可能组合是什么？

●他为什么和这些竞品类合作？

●我如何在其竞品类中设计合作解决方案

●我向其介绍我的产品，客户**可能的三种反应是什么，我如何应对？

●制定SMART拜访计划

第三单元MSC实战销售拜访技巧的五步循环

●MSC●实战拜访技巧**步：暖场

●暖场的实战意义

●拜访时机：选择什么拜访时机**？

●赞美：如何根据客户设计赞美的内容，让客户如沐春风？

●小礼品：初次带什么小礼品，让客户给我2分钟沟通时间？

●实战暖场白演练

●MSC●实战销售拜访技巧第二步：引导交谈（竞品态度●我公司产品客户态度）

●客户的常见三种反应

●不置可否●等你提问

●你有什么事么？

●以前好像不是你

●探询客户在核心适应症上使用产品

●探询客户对竞品的态度与合作原因

●探询客户是否使用我司产品

●探询客户对我司产品的态度

●有效聆听客户的回馈

●根据客户的回馈判断客户的类型与需求

●利益导向

●合作导向

●产品导向

●MSC●实战销售拜访技巧第三步：介绍产品和合作方案

●30秒介绍产品或合作方案

●FAB产品介绍法

●根据竞品特点介绍●产品特性、利益的转换

●展示宣传资料的正确方法

●如何有效改变客户自己看资料的习惯

●专业可信证据展示

●常见的客户方案

●高利益的竞品的解决方案

●长期合作竞品解决方案

●产品优势解决方案

●如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解

●MSC●实战销售拜访技巧第4步：处理异议—把握机会

●常见实战客户异议

●不反应

●知道了，你放这吧，合适我会考虑的

●你们产品都差不多

●我跟对方合作很久了

●对不起，没有40%，我没办法帮你

●缓冲的四大步骤

●异议的分类

●如何处理客户完全不关心

●如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨

●如何处理客户以前的费用遗留问题

●如何处理客户不信任你

●如何处理客户不认同你的投入政策

●MSC●实战销售拜访技巧第五步：主动成交

●阻碍快速成交的主要障碍

●主动成交的重要意义

●常用的主动成交技巧

●如何跟客户要手机电话？

●如何客户真不给你电话，如何回应？

●如何告别之后给客户留下深刻印象？

第四单元MSC“18”业务实现技巧

●客户口头答应你了，但决不会实际订购的

●如何有效推动客户订单？

●如何跟进让客户不会反感？

●当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品

●如何确认客户真正为做了尝试使用？

●如何激励客户的尝试订购？

●如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？