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客户关系维系管理技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-06

导语概要

销售走到顶点,客户关系管理将超过销售,销售仅是把客户拿下,而良好的客户关系维系才能把客户留下!

客户关系维护培训咨询

销售走到顶点,客户关系管理将超过销售,销售仅是把客户拿下,而良好的客户关系维系才能把客户留下!

“真正的销售是在客户关系维系管理之后”,“销售中有客户关系管理,客户关系管理中带有柔性的销售”,如何在企业经营中打造并提升企业营销人员的客户关系拓展及管理能力?

本课程将“客户关系管理与销售力提升”充分整合,全新演绎客户关系管理概念,全方位拓展客户关系维系及拓展管理技巧!

客户关系维护内训课程推荐

高端客户关系管理与维护
课程简介:随着新经济时代的到来,我们知道高端客户是企业至关重要的成功因素和利润来源,谁把握了高端客户谁就拥有了市场的主动权,使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以高端客户为中心“转变。我们应该如何了解我们高端客户的需求,如何细分不同的高端客户群体,改善高端客户关系,提高高端客户满意度及忠诚度就是摆在我们面前值得思考的难题。
关键客户关系管理与二次营销
课程简介:我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容 易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?
以客户关系为导向的营销策略
课程简介: 在中国做大客户,关键是什么?关系!不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……真正在中国做大客户的企业,建立的都是信任度关系,制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则,但同时又超脱于规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

导言案例:从华为云销售的客户关系拓展感悟如何“客户360度扫描分析”

第 一 讲:客户分析——客户关系维护与拓展之“道”

一、客户360度扫描分析

1、客户关系拓展前的3W分析

2、透视客户选择象限

3、访客前的准备

1)“我是谁、他是谁、怎么办”3W准备

2)“我方优势柱子”的IF准备

4、客户画像:价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户

二、客户的市场环境分析

1、客户的挑战

1)客户面临的宏观环境改变

2)客户内部的业务压力

3)来自友商的竞争压力

4)来自客户供应商的挑战

2、客户的战略分析

1)洞察客户的业务发展战略

2)了解客户的项目发展战略

3)了解客户的项目维护战略

4)了解客户的采购偏好

5)了解客户的组织战略


第二讲:服务留客——客户关系维护与拓展之“法”

一、服务的核心与本质

1、客户服务的意义及重要性

2、自我角色与客户角色论

二、客户关系维护与拓展的关键点——实现与客户需求的有效对接

1、营造客户的差异感——在意对方的“问题”和“感受”

2、营造客户*感

3、营造客户紧迫感

案例讨论:客户关系管理案例,感悟客户关系维护中的“三心二意”

三、优质客户关系管理的5度训练

1、有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度

2、服务中如何5度到位塑造客户忠诚


第三讲:客户关系维护与拓展之“术”——影响客户

一、让客户认同的6大影响力解密

1.“ 互惠式让步”影响力

2、“承诺和一致性的惯性催眠”影响力

3、“社会认同原理”影响力

4、“喜好”影响力

5、“**与稀缺”影响力

课堂讨论:看视频感悟6大影响力在客户关系维系及拓展中的高效运用

二、运用6大影响力维系拓展客户关系

1、小YES到中YES到大YES影响客户

2、大*到中*到小*影响客户

3、客户的初、中、高级期盼分析

4、客户的短期价值和长期价值

案例讨论:如何运用6大影响力维系及拓展客户关系

三、察言观色——不同性格、不同角色客户的关系维护与拓展

1、识人与沟通——知己知彼找对方的性格共鸣区,规避雷区

1)支配强势型性格客户的关系维护与拓展

2)冲动表达型性格客户的关系维护与拓展

3)和气友善型性格客户的关系维护与拓展

4)严谨冷静型性格客户的关系维护与拓展

2、投其所好——不同角色客户的关系拓展与维护

1)高层决策客户

2)商务采购客户

3)产品使用客户

4)技术把关客户

四、客户抱怨与投诉

1、化解客户异议四步曲

2、处理客户抱怨的步骤和技巧

3、四种错误处理客户抱怨的方式

4、从客户抱怨中找到客户关系维护及拓展的新契机


定制企业培训方案
  • 前华为金牌营销讲师-常兴

    原华为公司西北片区产品行销总监,华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师,华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师,美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师,有25年在企业中高层营销管理实战经历...

  • 人际行为与营销实战导师-万海勇

    万海勇老师有20年营销实战经验,13年的授课经验,曾任某外资银行公共关系经理,某国有行总行多个营销岗位负责人,曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点等机构的营销项目顾问,担任过数十家银行的营销技巧辅导师...

  • 金融保险行业营销讲师-黄飞

    黄老师有20年营销管理和培训经验,曾任大型央企保险公司重客部负责人,外资保险公司高管,多家证券公司、银行特聘营销顾问。曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作,两年时间把营销人员从零发展到五百余人,且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元...

客户关系维护精品网课

客户关系维护公开课

  • 《大客户开发与维护》

    3月24-25日 长沙(线上同步)
  • 《客户关系管理: 打造持久的客户关系》

    4月18-19日 北京(线上同步)
  • 《客户关系管理师高级研修班》

    5月13-16日 深圳(线上同步)
  • 《大客户开发与维护策略技巧》

    6月15-16日 广州(线上同步)
  • 《客户关系管理与大数据》

    7月15-16日 上海(线上同步)
  • 《客户关系管理与专业回款技巧》

    9月23-24日 广州(线上同步)
  • 《360°客户关系管理》

    12月16-17日 北京(线上同步)

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