银行客户关系维护培训

中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。

第 一 讲：银行客户关系提升

一、服务篇——客户满意度

1、客户忠诚来自客户的满意体验

2、关键动作

3、客户满意度——峰终定律

二、套路篇—维护方式与标准、节奏

1、客户关系维护的方式

2、客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他

3、客户关系维护节奏：欲速则不达

第二讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法

一、增量客户的营销策略及方法

1、网点外部动线管理及环境解析

2、增量客户的六大营销策略

1）路演营销

2）职团营销

3）公益营销

4）异业联盟

5）事件营销

6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组讨论：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法

1、网点内部动线管理及营销环境解析

2、流量客户的五大营销策略

1）厅堂营销

2）联动营销

3 ）目标营销

4）等候营销

5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组讨论：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法

1、存量客户的有效识别及客户细分

2、存量客户的五大营销策略

1）沙龙营销

2）兴趣营销

3）节日营销

4）事件营销

5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析

4、粉丝经济的有效运用

小组讨论：根据网点实际情况，讨论存量客户的营销策略

第三讲：多维度细分客户有效经营维护（分层-分类-分级-分群-分性格）

一、跟你的高端客户“谈恋爱”

1、屌丝VS土豪，不同客户的需求差别

2、恋爱心理学—分层升级理论

3、迷男宝典—如何追求你的女神

4、魅力磁场-让你的男神主动来追求你

二、客户分层、分级、分类维护技巧

1、按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群

2、屌丝客户VS土豪客户的维护技巧

3、客户按购买意愿和资产进行有效分层

4、客户分社群精准维护营销

5、客户分阶段经营

陌生客户-初识客户-简单交流客户-产生营销行为客户-交叉买过产品客户

6、交叉营销

1）交叉营销的流程

2）交叉营销的关键点

3）购买不同理财产品的客户如何交叉营销？交叉哪些产品？

4）客户分类群交叉营销的技巧

7、基于客户购买事件的精准营销

三、客户分群营销之精准社群维护

讨论：企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销

1、营销模式创新

1）神州租车VS摩拜单车

2）麦当劳

3）红领西服VS普拉达爆款

4）微信营销

2、客户精细化维护——社群服务营销

案例：如何娶到比尔盖茨的女儿

营销模式分享：梦露睡衣

3、建立以银行为平台的需求对接营销模式

4、社群思维特点

1）社群思维目的：注重长期，引爆传播

2）社群思维形式：活动结束，服务开始

3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上

5、常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例

1）亲子群体中的精准社群

2）女士群体中的精准社群

3）教育社群

4）车友群体中的精准社群

5）老年群体中的精准社群

6）商友群体中的精准社群

四、分性格类型客户精准维护

1、追本溯源，回归自我—了解性格分类

2、知己知彼，扬长避短—性格的特点

3、活学活用，学以致用——关键行为判断法

4、选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道