怎么和政企建立客户关系

来源：教育联展网编辑：李振发布时间：2023-03-06

导语概要

政企2B营销中，项目金额大，周期长，涉及的部门多，参与人员众多，涉及到方方面面的利益和冲突，没有良好的客情关系寸步难行，常常陷于“陪太子读书”的尴尬局面，投入了诸多资源却被屏蔽在外。如果有良好的客情关系，可以了解内部信息，取得关键人的支持，屏蔽竞争对手，树立差异化优势，与客户达成合作共赢，提升盈利水平。

客户关系维护内训课程推荐

高端客户关系管理与维护

课程简介：随着新经济时代的到来，我们知道高端客户是企业至关重要的成功因素和利润来源，谁把握了高端客户谁就拥有了市场的主动权，使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以高端客户为中心“转变。我们应该如何了解我们高端客户的需求，如何细分不同的高端客户群体，改善高端客户关系，提高高端客户满意度及忠诚度就是摆在我们面前值得思考的难题。

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关键客户关系管理与二次营销

课程简介：我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？

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以客户关系为导向的营销策略

课程简介：在中国做大客户，关键是什么？关系！不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……真正在中国做大客户的企业，建立的都是信任度关系，制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则，但同时又超脱于规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。

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客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

第一部分：客户关系是什么

1、测试：你的客情关系如何？

2、客户关系定义

3、客户关系类型

4、个人客户与政企客户关系差异

5、客户关系建立的目的

6、建立客户关系的好处

7、辩论赛：客情关系与专业能力哪个重要？

8、能力关系太极图

第二部分客户关系规划管理

1、客户关系生命周期

2、客户关系建立中“四缺”

3、客户关系规划

4、客户分级管理

5、客情关系推进五步法

6、课堂演练：制定你的客户关系规划

第三部分识别客户关键人

1、销售的本质

2、客户关系档案

3、识别关键人及应对策略

4、性格分析及应对技巧

第四部分能力篇：建立信任

1、信任来源：公司—产品—人

2、信任关系三角模型

3、打开心扉：乔哈里之窗

4、信任加速器

第五部分关系篇：关系拓展

1、关系四季图：冬—春—夏—秋

2、关系拓展三维度

3、亲近度

4、信任度

5、情感度

6、典型关系拓展方法

8、送礼的三大秘籍

9、请客四大原则

第六部分高层关系拓展

视频导入：《华尔街》关键五分钟

1、建立高层关系的好处

2、高层关系建立的难点

3、赢得高层信任

4、高层客户的特点

5、高层决策的特点

6、高层关系建立技巧

第七部分八大谈资

1、茶叶烟酒

2、宴请礼仪

3、健康养生

4、旅行摄影

5、易经风水

6、理财投资

7、子女教育

8、文玩收藏

定制企业培训方案

前华为金牌营销讲师-常兴

原华为公司西北片区产品行销总监，华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师，华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师，美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师，有25年在企业中高层营销管理实战经历...

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人际行为与营销实战导师-万海勇

万海勇老师有20年营销实战经验，13年的授课经验，曾任某外资银行公共关系经理，某国有行总行多个营销岗位负责人，曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点等机构的营销项目顾问，担任过数十家银行的营销技巧辅导师...

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金融保险行业营销讲师-黄飞

黄老师有20年营销管理和培训经验，曾任大型央企保险公司重客部负责人，外资保险公司高管，多家证券公司、银行特聘营销顾问。曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元...

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