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怎么和政企建立客户关系

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-06

导语概要

政企2B营销中,项目金额大,周期长,涉及的部门多,参与人员众多,涉及到方方面面的利益和冲突,没有良好的客情关系寸步难行,常常陷于“陪太子读书”的尴尬局面,投入了诸多资源却被屏蔽在外。如果有良好的客情关系,可以了解内部信息,取得关键人的支持,屏蔽竞争对手,树立差异化优势,与客户达成合作共赢,提升盈利水平。

客户关系维护培训咨询

政企2B营销中,项目金额大,周期长,涉及的部门多,参与人员众多,涉及到方方面面的利益和冲突,没有良好的客情关系寸步难行,常常陷于“陪太子读书”的尴尬局面,投入了诸多资源却被屏蔽在外。如果有良好的客情关系,可以了解内部信息,取得关键人的支持,屏蔽竞争对手,树立差异化优势,与客户达成合作共赢,提升盈利水平。

客户关系维护内训课程推荐

高端客户关系管理与维护
课程简介:随着新经济时代的到来,我们知道高端客户是企业至关重要的成功因素和利润来源,谁把握了高端客户谁就拥有了市场的主动权,使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以高端客户为中心“转变。我们应该如何了解我们高端客户的需求,如何细分不同的高端客户群体,改善高端客户关系,提高高端客户满意度及忠诚度就是摆在我们面前值得思考的难题。
关键客户关系管理与二次营销
课程简介:我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容 易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?
以客户关系为导向的营销策略
课程简介: 在中国做大客户,关键是什么?关系!不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……真正在中国做大客户的企业,建立的都是信任度关系,制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则,但同时又超脱于规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

第 一 部分:客户关系是什么

1、测试:你的客情关系如何?

2、客户关系定义

3、客户关系类型

4、个人客户与政企客户关系差异

5、客户关系建立的目的

6、建立客户关系的好处

7、辩论赛:客情关系与专业能力哪个重要?

8、能力关系太极图


第二部分 客户关系规划管理

1、客户关系生命周期

2、客户关系建立中“四缺”

3、客户关系规划

4、客户分级管理

5、客情关系推进五步法

6、课堂演练:制定你的客户关系规划


第三部分 识别客户关键人

1、销售的本质

2、客户关系档案

3、识别关键人及应对策略

4、性格分析及应对技巧


第四部分 能力篇:建立信任

1、信任来源:公司—产品—人

2、信任关系三角模型

3、打开心扉:乔哈里之窗

4、信任加速器


第五部分 关系篇:关系拓展

1、关系四季图:冬—春—夏—秋

2、关系拓展三维度

3、亲近度

4、信任度

5、情感度

6、典型关系拓展方法

8、送礼的三大秘籍

9、请客四大原则


第六部分 高层关系拓展

视频导入:《华尔街》关键五分钟

1、建立高层关系的好处

2、高层关系建立的难点

3、赢得高层信任

4、高层客户的特点

5、高层决策的特点

6、高层关系建立技巧


第七部分 八大谈资

1、茶叶烟酒

2、宴请礼仪

3、健康养生

4、旅行摄影

5、易经风水

6、理财投资

7、子女教育

8、文玩收藏


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  • 前华为金牌营销讲师-常兴

    原华为公司西北片区产品行销总监,华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师,华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师,美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师,有25年在企业中高层营销管理实战经历...

  • 人际行为与营销实战导师-万海勇

    万海勇老师有20年营销实战经验,13年的授课经验,曾任某外资银行公共关系经理,某国有行总行多个营销岗位负责人,曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点等机构的营销项目顾问,担任过数十家银行的营销技巧辅导师...

  • 金融保险行业营销讲师-黄飞

    黄老师有20年营销管理和培训经验,曾任大型央企保险公司重客部负责人,外资保险公司高管,多家证券公司、银行特聘营销顾问。曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作,两年时间把营销人员从零发展到五百余人,且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元...

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客户关系维护公开课

  • 《大客户开发与维护》

    3月24-25日 长沙(线上同步)
  • 《客户关系管理: 打造持久的客户关系》

    4月18-19日 北京(线上同步)
  • 《客户关系管理师高级研修班》

    5月13-16日 深圳(线上同步)
  • 《大客户开发与维护策略技巧》

    6月15-16日 广州(线上同步)
  • 《客户关系管理与大数据》

    7月15-16日 上海(线上同步)
  • 《客户关系管理与专业回款技巧》

    9月23-24日 广州(线上同步)
  • 《360°客户关系管理》

    12月16-17日 北京(线上同步)

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