企业如何建立销售渠道

“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是**牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前**流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。

本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。

第 一 部分：渠道资源（经销商）的认知、甄别、规划

一、 什么是渠道？

二、 渠道通路的根本属性是什么？

三、 如何鉴别优质经销商：宽度考核、深度考核、接触面考核

四、 如何做好渠道梯队的规划与设计？

第二部分：如何快速与优质经销商建立合作关系

一、 赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1、他是谁、他对谁负责

2、他制约谁、喜好、性格、价值观……

3、客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4、竞品：产品分析

5、竞事：制度、规定、流程、文化……

6、竞人：操作者的风格、弱点和强点

7、大客户心理与行为分析

二、 赢在客户拜访

1、如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2、大智若愚—大智必愚

3、建立不平衡，形成愧疚感

4、别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

5、如何同不同类型的客户打交道：老板、店长

三、 销售复盘与升级

6、精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

7、貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

8、人事物的升级与优化

第三部分：渠道管理

一、 如何分类管理或分级管理经销商

1、做好个性化的渠道分类

2、以分类为基础的个性化管理

3、渠道管理的PDCA法则

二、 如何做好渠道管理与维护

1、如何做到客户不离不弃

a) 思考：为什么有些不幸福的婚姻依然会白头偕老？

b) 制造产品类障碍：技术创新、特色满足

c) 品牌类障碍：获取大家对品牌的认同（领导-采购--使用者---用户）

d) 感性类障碍：愧疚感、不平衡

e) 三不：不敢、不能、不想

f) 写在**后：走不了的时候，再贴个高大上的标签

2、如何让客户形成依赖心理

g) 如何让对方喜欢你—以形成情感依赖

h) 如何让对方信任你-以达成专业依赖

i) 如何让对方离不开你—以达成生命依赖

j) 客户的行为对应的心理特征是什么？

3、渠道管理

a) 渠道优化

b) 渠道人员的核心工作

c) 如何赢取渠道的信任

d) 渠道培训

e) 风险管理

4、服务、管理的基本角色

a) 辅导员--做教练

b) 督导员--特派员

c) 计划员—做计划

d) 管理员—做领导

e) 信息员—做市场

5、渠道培训

a) 培训的针对性：什么样的人需要什么样的培训方式

b) 培训类型？认知类培训：价值观、企业文化；建构类培训：领导者的培训；行为类培训：执行者的培训

c) 针对经销商高层：取得支持—说话管用；传播文化—深层认同；获得重视—支持培训、流程、话术、技能等

d) 中基层：基础培训；专业技能及专业知识培训；职业素养、企业文化培训

e) 如何让培训更有质量：高层负责制、重效果、重系统

第四部分：渠道管理人员的商务素养提升

1、如何处理经销商之间、不同层级经销商的业务关系

2、三层管理：物质管理、制度管理、文化管理

3、通路能力打造