企业销售渠道建设课程

市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！

市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！

“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！

前言：“8力合围”拓展与管理渠道

互动讨论：我司是否存在这些问题？

一、正确全面认知市场、客户与渠道

1、正确全面认知市场、渠道、客户相互之间的关系

案例：到北京故宫旅游的人

2、正确全面认知营销渠道的作用

3、正确全面认知渠道体系

1）渠道的宽度、长度、密度

2）要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划

互动讨论：我司的渠道体系现状如何？

案例：TCL彩电、五羊电动车的渠道体系

二、掌握拓展与管理渠道体系的方法

1、会从“量”、“质”、“增”、“力”4个方面判断渠道体系的优劣

互动：你辖区的渠道体系是优还是劣？

2、会从8个维度判断客户的优与劣

1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助

互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？

3、会拟写《区域市场洞察报告》

范本：《区域市场洞察报告》

4、会规划、设置区域市场的渠道体系

5、了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”

1）品牌没有知名度   2）产品无特色卖点   3）产品的价格太高

4）政策支持无力度   5）售后服务不及时

三、掌握运用“8力合围”拓展与管理渠道

1、成交前——品牌力、获利力、专业力、榜样力

2、成交后——营销力、响应力、强制力、合规力

3、立体发力、灵活运用、追求实效

案例：五羊电动车湖南桃江市场拓展、恒力泰机械的中信渤海

第 一 讲：善用“品牌力”——拉动渠道成交

一、品牌有价值，更有力量

1、品牌与商标

案例：华为与荣耀、格力与晶弘、美的

2、品牌的功能

案例：茅台酒、海康威视、大疆

3、品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉动客户成交

1、宣传企业文化：愿景、使命、价值观——感召客户

2、宣传企业的成长史——感动客户

3、宣传企业获得的种种荣誉——激励客户

4、讲解企业品牌定位、价值——拉动客户

5、告知客户企业**、微信公众号、视频号——影响客户

6、赠送、发放客户企业宣传册——粘住客户

讨论：你是这样做的吗？

案例：TCL彩电我的亲身经历

第二讲：明用“获利力”——驱动渠道的成交

一、要知道客户与你合作的动机

1、涨规模

2、升地位

3、赚金钱

二、明用“获利力”——驱动客户成交

1、分析行业竞品的价格体系及获利水平——知己知彼 做好铺垫

2、测算我司产品的价格体系和获利水平——利益驱动客户成交

3、比较与竞品价格水平，告知性价比——消除客户疑虑

4、挂靠返利和激励政策——给予客户惊喜

讨论：你是这样做的吗？

案例：恒力泰与兴发铝业、五羊电动车湖南桃江市场拓展

第三讲：强用“专业力”——触动渠道的成交

一、扮演好在客户面前的“5重角色”

1、宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达

2、顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师

3、医治者——发现问题、指出问题、提出对策

4、督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位

5、执行者——帮扶、参入、推动

二、强用“专业力”——触动客户的成交

1、国家相关政策及法规内容——增强信心

2、经济与消费趋势——看到前（钱）途

3、市场容量及变化趋势——认清形势

4、技术现状及变化趋势——把握趋势

5、产品现状及变化趋势——增强信任

6、竞争现状及变化趋势——应对*

7、主要竞品的差异及优势——发扬优势

——成为“行家里手”和客户的“顾问”

互动讨论：你能这样去做吗？

案例：恒力泰机械优秀的黄经理、五羊电动车客家区域优秀的吴经理

第四讲：巧用“榜样力”——带动渠道的成交

一、榜样的力量无穷

1、企业树立市场标杆

2、企业树立行业标杆

3、企业树立企业标杆

案例：恒力泰的兴发铝业、中信环渤海；五羊电动车的高州客户

二、巧用“榜样力”——带动客户的成交

1、邀请客户到工厂参观——增强信心并增进情感

2、邀请客户到标杆市场观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平

3、邀请客户到标杆客户观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平

4、邀请客户到标杆工程/用户观摩——增强信心并提高营销拓展与服务水平

5、邀请优秀成功客户一起拜访新客户——借力打力 快速成交

讨论：你有这样做吗？

案例：法恩莎瓷砖我的常州亲身经历、恒力泰机械的秦皇岛之行

第五讲：规范使用“营销力”——精准高效、推动渠道发展

一、掌握使用“营销力”的前提

1、区域市场状况

2、竞争状况与竞品情况

3、我司市场基础

4、客户实力

二、规范使用“营销力”——精准高效 推动渠道发展

1、明确客户负责区域市场的具体范围——让客户有能力覆盖

2、明确要完成的具体任务（数量、金额）并分解到月度——让客户有努力方向

3、共同议定购进的产品体系——做到勤进快销

4、共同制定有冲击力的价格体系和水平——保证性价比

5、明确我司可提供的品牌传播、推广、促销活动、终端建设等等的支持手段和要求——厂商合力、增强信心

6、明确我司售后服务政策和要求——避免纠纷、高效服务

7、明确我司的奖罚举措——压力动力并举、高效合作

范本：《合同》

第六讲：快速提供“响应力”——和谐共振 激励渠道的发展

一、我司需要快速响应的“8大事”

1、快速供货/配件

2、定制产品

3、货款结算

4、品牌传播

5、促销活动

6、终端建设

7、物料提供

8、人员支持

二、3个方法落实快速“响应”

1、公司有规定的按公司规定执行

2、授权范围内的自行决定并执行

3、公司没有规定又超出授权范围的先申请获批后执行

范本：各类申请表

案例：恒力泰机械与兴发铝业、本铃电动车与南宁警车

第七讲：严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展

一、使用“强制力”的目的

1、化被动为主动

2、有效控制时间

3、优化使用资源

4、结果导向 完成任务

二、严谨使用“强制力”——驱动客户的发展

1、依据《合同》中强制要求条款的内容去推动客户执行

2、经常拜访客户、深入沟通，及时了解情况

3、下沉市场、关注竞争、知己知彼，增强推动客户的能力

4、用任务的完成率、市场的覆盖率、资源的使用率这3个关键强制指标的定性和定量要求去推动客户落实与执行，保证销售业绩的有效完成

讨论：你就是这样做的吧？

案例：本铃电动车在广西桂林市场销量的快速崛起、格力空调与河北代理商的冲突

第八讲：严格使用“合规力”——制动渠道的发展

一、打击“窜货”

1、何为窜货

2、窜货的危害

二、打击“窜货”的举措

1、现场及时取证

2、按《合同》中的相关条款内容执行

案例：TCL彩电我的九江之行