销售营销渠道开发培训课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-02-20
在移动互联网时代,市场不缺产品,缺的是销售产品的人和渠道,渠道——说文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有关?水跟财有关,渠是生财的通道,只有渠道好了才能赚更多的钱。
在移动互联网时代,市场不缺产品,缺的是销售产品的人和渠道,渠道——说文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有关?水跟财有关,渠是生财的通道,只有渠道好了才能赚更多的钱。
在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。
销售渠道管理公开课
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《销售渠道建设与管理》
3月16-17日 上海(线上同步) -
《工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升》
4月25-26日 北京(线上同步) -
《渠道管理:建立真正的伙伴关系》
5月29-30日 上海(线上同步) -
《新渠道增长—业绩增长系统》
8月04-05日 广州(线上同步) -
《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
8月25-26日 深圳(线上同步) -
《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》
10月26-27日 成都(线上同步)
渠道管理内训课程推荐
销售渠道建设培训课程介绍
销售渠道建设培训内容
第 一 讲:营销渠道的基本概念
一、营销渠道概论
1、什么是营销渠道
2、营销渠道的基本功能
3、营销渠道的基本结构
4、企业营销渠道的定位
5、企业营销渠道的特性
二、营销渠道的基本成员及渠道模式
1、制造商
2、经销商
3、分销商
4、消费者或用户
1)B2B模式
2)B2C模式
3)B2B2B或B2B2C模式
5、营销渠道的作用不仅仅是产品销售
6、理解营销渠道开发与管理的完整意义
7、消费行为与渠道开发及管理
8、注重行业间的整合力量,撬动市场营销渠道
9、不同营销渠道模式的差异
探讨:根据你企业的现有营销渠道模式,有哪些可以方面可以进行优化?
第二讲:营销渠道规划与成员选择
一、如何做好营销渠道区域市场规划
1、营销渠道区域市场规划存在的困难
1)市场开发屡遭失败
2)开发成功没有销量或销量不理想
3)有销量却没有利润或利润很低
2、怎样更好的做好区域市场规划
1)学会利用SWOT分析
2)了解并领会公司的营销渠道整体战略规划
3)区域市场规划六步法
4)如何快速打造一个样板市场的秘诀
问题探讨:面对大量同质化品牌,如何做好营销渠道规划?如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》
二、企业应该建立什么样的营销渠道体系
1、企业到底需要什么样的营销渠道
2、为什么总缺想要的经销商?
3、营销渠道开发的误区
4、如何建立“适合”的营销渠道体系
三、营销渠道成员的选择
1、营销渠道成员选择的标准
1)经营理念
2)资金实力
3)团队规模
4)对企业的文化认同感
5)在当地的口碑
6)渠道资源
2、营销渠道选择原则与目标
1)优质经销商的选择
a优质经销商的战略意义
b挑选经销商的常用六种方式
2)怎样选对经销商
a选择经销商的原则:严进宽出
b学会《经销商筛选工具》
c不同品牌不同发展阶段,不同的经销商选择策略
案例分析:××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。
四、如何吸引优质经销商的方法
1、经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心
1)产品有没有利润?
2)我怎么把它卖出去?
2、如何突破与经销商的“三道防线”
1)情感防线,如何突破?
2)利益防线,如何突破?
3)品德防线,如何突破?
3、如何解决经销商常见“四大问题”
1)“你们的价格太高,卖不动。”
2)“你们的产品一般,没竞争力。”
3)“你们的政策支持没人家的好。”
4)“你们的品牌没有知名度。”
五、经销商沟通与谈判致胜策略
1、了解经销商的五种不同的沟通风格
2、三步创造谈判双赢
3、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
4、两个必备的经销商谈判思维
1)谈判不是分蛋糕,而是把蛋糕做大
2)不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
案例分析:××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。
六、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商?
1、成熟市场,如何撕破缺口开发经销商?
2、五步法绝杀,竞争对手经销商如何成为你的经销商
3、与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点
案例分析:××品牌成功与竞争对手经销商合作分析
七、经销商怎样更好的开发分销商
1、区域市场分销商如何布局
2、分销商开发的要点有哪些
3、分销商为什么要销售你的产品
4、开发分销商的原则与技巧
5、怎样帮助分销商提升销量
第三讲:营销渠道的冲突及合作与管理
一、营销渠道的冲突管理
1、营销渠道冲突概述
1)营销渠道冲突的概念
2)营销渠道冲突的类型
3)如何进行营销渠道冲突管理
2、窜货及防范
1)什么是窜货
2)窜货的危害
3)如何防止窜货及进行管理
4)如何有效建立自我约束机制
3、产销战略联盟
1)什么是产销战略联盟
2)如何进行产销战略联盟
3)产销战略联盟的作用
二、营销渠道的管理
1、营销渠道管理及目标
2、营销渠道管理的内容
1)做好经销商的动态评估
a不评估就没有渠道的持续增长
b KPI指标设计一定要符合市场实际情况
c实施经销商年/季考核与评估管理
d经常要去查看店面陈列与库存状况
e用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
2)做好区域市场持续优化的八大策略
3、营销渠道的控制
1)经销商有效管理的六大系统
a、经销商管理剖析
●“经销商管理”到底管什么?六大方法
●经销商管理的难点在哪里:经营分析、下线市场走访了解
●经销商有效管理六大系统:选择、培育、激励、协调、评估、调整
b、经销商的培育
●不同成长阶段经销商的不同需求——起步阶段、快速成长阶段、成熟阶段
●经销商培育计划的制定
●如何成为经销商的顾问或专家?
●如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队
c、激励经销商的积极性
●经销商的目标管理、目标设定及如何完成
●经销商激励的重要性
●成长型经销商跟随你的三个重要条件:有钱赚/有东西学/有未来发展保障
●分销商的网络覆盖落实情况沟通
●分销商的客情关系管理
d、经销商的协调,协调什么、如何协调
e、经销商的评估
f、经销商的调整
问题探讨1:营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?
问题探讨2:营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?
问题探讨3:营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办?
渠道管理线上网课
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市场渠道开发与管理——全攻略
课程模式:线上录播
培训对象:渠道总监,销售负责人,市场负责人,销售主管,客户经理
课程目标:1、使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 2、使受训人员掌握专业的销售知识 3、通 过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 4、提升销售人员市场网络建设能力 5、建立卓越的客户服务的理念以及技巧...