toB类客户销售流程培训

toB类企业在大客户突破过程中所面临的挑战：

1.市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；

2.错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；

3.获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

4.项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

5.无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

本课程针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，让学员了解如何进行大客户的选择和对应的打法，了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合，衔接好从销售到回款的业务流。

第 一 部分：标杆企业销售管理体系详解

●概述

◇华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境

◇华为公司销售体系的改变以及其改变原因

案例：从0到1某大客户突破分享

●华为公司的销售管理体系

◇华为公司整体管理体系架构

◇华为公司销售管理体系分析

●华为公司的销售组织

◇销售组织详细结构与分析

◇铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

◇铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

●华为公司的销售流程

◇还原整体销售的业务流

◇LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

第二部分：从头打造销售体系六步法

●**步：洞察

◇洞察的重要性和方法论

◇把洞察流程化落地

●第二步：客户关系

◇客户关系如何管理

◇客户关系怎么做

◇把客户关系管理流程化落地

●第三步：线索管理

◇线索管理各要点详析

◇线索管理阶段的运作与管理方法

●第四步：机会点管理

◇机会点管理各要点详析

◇机会点管理阶段的运作与管理方法

◇任务管理、计划管理、策划、执行与监控

●第五步：项目与项目群管理

◇项目管理

◇项目群管理

●第六步：从机会点到回款，合同履行管理

◇管理项目交底

◇管理合同变更

●闭环管理

◇复盘管理

◇改进措施管理