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大客户销售流程及攻略培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-01-10

导语概要

您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 上来就介绍产品和方案,**次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”,不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导,搞不请谁说的算?谁会关注什么?搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手,做单纯靠“运气”。

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

上来就介绍产品和方案,**次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”,不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导,搞不请谁说的算?谁会关注什么?搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手,做单纯靠“运气”。

出现以上原因,往往是因为我们的销售不清楚大客户的销售流程。什么阶段该做什么事情,销售是有套路和方法的,要做到“步步为赢”,每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高,才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。

本课程以知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。**让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

销售流程培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售总监、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售流程培训内容

一:大客户是如何采购的?

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用…

2、销售就是爬山的游戏


二:哪些动作是销售该有的样子?

1、销售流程的天龙八部

2、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

   a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户?

   b.销售**宝贵的是时间

3、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单

   a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会

   b.有备无患,大客户销售的访前需要准备的硬件与软件

4、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板

   a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣

   b.成功的案例如何去写?

5、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术

   a.做销售就是挖需求

   b.挖需求常用的技巧和工具

   c.客户常见的四种需求类型

6、销售流程五:接触决策

   a.客户关键人的种类

   b.找对人才能做对事   

7、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

   a.什么样的方案客户会喜欢?

   b.客户比你更珍惜他的成果

8、销售流程七:商务流程

   a.招投标的技巧

   b.商务谈判技巧

   c.商务谈判就是情报搜集

9、销售流程八:实施交付

合作不是结束,而是开始

 

三:如何精准识别客户的角色和关注点?

1、客户的角色分类

经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 经济购买影响者(EB)--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB,成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人(领导)

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行

3、 技术购买影响者(TB)--守门员

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

e. 要“利用”,但是不能得罪

f. “成事不足,败事有余”

总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行

4、 使用购买影响者(UB)--使用方

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要,还嫌贵

5、内线,教练(coach)

   a.Coach的三大标准与三大作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟         

案例:客户关系进阶演练

7、大客户关系的维护方法和公关策略

   一个核心、三大秘诀、11个策略  

总结:复盘改善与行动计划

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