异议转成交培训

随着服务细致化的品质提升，行业要求的各项指标精益求精，服务的全过程很容易被一些极小的观点、言语、以及只字片语被断章取义、被撰写、由一个小小的异议演变成投诉，由于不能在**的时机进行马上处理，及对当事人双方在**时机去沟通，很容易在参与进来的第三方舆论发酵后，造成了对企业形象有直接影响的舆论事件。

舆情的敏感度和专业处理技巧，能第 一时间在有可能造成口角、异议、纠纷、冲突的**时机，将异议达成共识，将口角挽回和谐、将冲突处理妥当、让一切的事情发生都在可控范围之内，保证服务和工作能够在有序的环境下有序开展，打造良好的服务口碑，保证公司的名誉和财产不被侵害为前提，保持舆情的敏感，从服务做起，运用对话的技巧和沟通的技能，有序地开展工作并创造更多价值。

第 一 讲：正确认知舆情

一、舆情的分级标准

1. 舆情构成的要素

2. 如何正确看到舆情

3. 从一个私人对话，上升到一个社会热议事件，需要多久？

讨论：普通的一句话、一个动作、一个关系，造成的蝴蝶效应？

 

二、舆情分级预警表

1）一级舆情

2）二级舆情

3）三级舆情

4）热点舆情

5）预警舆情

6）热议事件

演练：近期有可能演变成的舆情，列举生活或工作的话题，进行预演和模拟？

 

三、舆情的处理流程

1. 定性投诉事件的接触与流程

2. 舆情与公共关系危机的互动

3. 公众媒体参与的话题的反应和警觉

互动：怎样的在事情往舆论扩大的时候正确做一个导向？

 

第二讲：舆情之前，异议顾客投诉心理分析

一、面对面客户的两个需求

1. 隐性需求

2. 显性需求

分析：客户的这两个需求要怎样满足？

 

二、产生投诉的三大原因

1. 顾客自己的原因

2. 顾客对营业人员的服务态度及技巧不满

3. 对产品和服务项目本身的不满

 

 三、客户抱怨投诉的三种心理分析

1. 求发泄的心理

2. 求尊重的心理

3. 求补偿的心理

 

四、客户投诉模式分析与处理技巧

1. 音量分析

2. 语速分析

3. 语气、语调

4. 情绪分析

视频观看：一个客户在投诉之前，曾经历过多少的压抑和抨击？

 

第三讲：结合舆论，顾客投诉的处理技巧

 一、巧用舆论的正向原则

1、没有新闻，才是**坏的新闻

2、只要有舆论的机会，就有正向引导的机会和可能

3、巧用舆论，让服务口碑提升，让产品成交加量

 

 二、10种错误处理客户抱怨投诉的方式和舆论雷区的对白

1. 只有道歉没有进一步行动

（我们都跟你道歉了，您还想怎么样？）

2. 把错误归咎到顾客身上

（要是论起对错，你也有错在先。）

3. 做出承诺却没有实现

（相关部门没有落实，我们也只能继续跟进，再给您回复）

4. 完全没反应

（此事由相关部门负责，我们只负责反馈，现在也在为您工作）

5. 粗鲁无礼

（像您这样的客户，我们还真希望你销户，一了百了）

6. 逃避个人责任

（我没有权限，我们这里无法受理的你问题）

7. 非语言排斥

（不用申请，我就客户明确告诉您行不通，纠缠没用）

8. 质问顾客

（你自己被扣费，心里就没点数吗？非的要我来查出证据，你才肯承认？）

9. 语言地雷

（投诉到那里我们的都不怕，我们都是按照流程规范来处理的，欢迎你别处告）

10. 忽视客户的情感需求

（别口口声声说我们是骗子，谁是骗子还不定，您可别对我人生攻击）

案例：投诉就是这样产生的！

 

 三、影响处理客户投诉效果的三大因素

1. 处理时的沟通语言（沟通言语）

2. 处理的方式及技巧（处理技巧）

3. 处理时态度、情绪、信心（同理心）

 

 四、客户抱怨投诉处理的六步骤

1. 耐心倾听

2. 表示同情理解或真情致歉

3. 分析原因

4. 提出公平化解方案

5. 获得认同立即执行

6. 跟进实施

演练：处理投诉的六步骤

 

 五、巧妙降低客户期望值技巧

1. 巧妙诉苦法

2. 表示理解法

3. 巧妙请教法

4. 统一战线法

 

六、抱怨投诉处理方案策划与呈现

1. 抱怨投诉处理方案策划

1）抱怨投诉处理方案的核心目标

2）抱怨投诉处理的投入产出分析、可行性分析

2. 抱怨投诉处理方案呈现

1）以结果为导向；重点突出，主次分明；量化管理

双赢沟通：三明治的沟通技巧；营造**愉快的沟通氛围

 

七、10大客户异议投诉处理策略整合

1. 如果客户当面说你是骗子，你要不要回怼？

2. 客户要升级投诉，你讲怎么做？

3. 顾客执意要吵着见领导，你叫还是不叫？

4、顾客对你给出的答复不满意，质疑你的专业度？

5、顾客故意说出我们服务不可及的内容，我们如何应对？

6、顾客口称自己大有来头，你将如何应对？

7、顾客拿着陈年旧事来压我们一头，我们如何应对？

8、我们真的做错了，该如何专业又和谐地致歉？

9、顾客口口声声说他什么都不想要，那么他想要啥？

10.反复安抚却久久不离开，如何让客户消除顾虑？

演练：10大舆论雷区和日常异议及投诉的情景模拟（案例沙盘）