保险销售成交技巧培训

总是签不了单？也许并不是客户的问题，而是你不懂保险销售中的成交技巧。保险销售促成技巧，让签单变得得心应手！把握在某一特定情形下应如何进行促成，可以使保险营销人员在实际销售过程中得心应手，不会显得措手不及。

第 一 部分 身份定义：保险销售到底是不是销售？

1、保险产品的特殊性

2、风险规划师的定位

3、职业成就感从何而来

工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单

第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？

1、风险事件化

2、风险故事化

3、风险可视化

工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图

第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦

1、放下“我觉得”转变为“你需要”原则

2、锁定客户三大核心需求

（1） 健康需求挖掘

（2） 理财需求挖掘

（3） 财富传承需求挖掘

案例分析：如何让客户主动透漏健康状况，带客户一起畅想未来请他说出理财规划，用讲故事的方式挖掘财富传承的需求

分组演练：面对有两个孩子的全职妈妈，运用所学的方法沟通

第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间

1、3F法：Feel感觉  Felt感觉到  Found发现

2、正面检验法

3、制造紧张感

案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策

第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？

1、策展思维

2、展览主题

3、展品的挑选

4、展品的呈现

工具：朋友圈自查清单

第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户**终选择你？

1、主动比

2、抓漏洞

3、晒增量

研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？

1、判断是否有空间

2、把不可能变成可能

3、看自己有没有收获

第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？

1、让客户发朋友圈

2、勾起客户的报答心

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者