解决方案销售经理培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-12-20
销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地! 你想成为销售高手吗?你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?……本课程可以帮到你。
销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!
你想成为销售高手吗?你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?……本课程可以帮到你。
销售培训课程介绍
销售培训内容
一、方案式销售模式分析
1、经典案例引入:手机邮箱的销售分析
2、方案式销售五步法的应用
3、方案式销售思维转型
二、方案式销售**步:发现客户商机
1、目标客户甄选“MAN”原则的运用
模拟练习:接触客户黄金话题引入
图表:MAN原则的顺序判别
2、如何接触目标客户
如何把握不同时机下的迅速切入
情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
插入探讨式开场的要领和话术提炼
情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
3、发现商机的渠道和路径MECE
商机发现的多元渠道
商机发现路径图
三、方案式销售第二步:明确商机
1、明确商机的步骤
a、商机的验证
b、精准商机的把握
c、商机的评估
1) 是否真实
2) 钱+时间+人=真实
3) 能否参与
4) 参与优势
5) 是否值得
案例:上海自贸区
案例:云南某公安局专线和信息化产品
2、客户需求的三层级
案例:乍得共和国之旅
a、了解客户需求
资料收集
信息收集
显性呈现
判断需求
b、挖掘客户需求
辨别显性和隐性需求的不同
发现需求的真实背后原因
案例:某呼叫中心的项目数据
c、创造客户需求
案例:船运企业的买回卖去
3、换上客户的脑袋:行业客户分析法
案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
a、行业客户价值链分析法
情景训练:不同行业客户价值链分析
b、集团客户的需求假设与分析
4、如何挖掘潜在客户的需求——*法
案例:三个街边小贩销售法详解
5、需求挖掘提问技巧分解
**步—询问现状问题的技巧和话术
第二步—问题询问的技巧和话术
第三步—*法的关键环节:引出暗示问题
案例:15万美金与100万美金的暗示效应
暗示问题的玄机:痛苦加大法
第四步—需求满足询问
6、实战训练
模拟情景练习:不同类型业务*法的步骤和话术运用
工具运用:目前常用业务的效益点提炼
四、方案式销售第三步:方案设计策略
1、客户采购决策分析
a、采购角色分析
角色身份
角色态度
b、适应能力分析
c、交往关系分析
d、职位和影响力
e、组织关系富图
f、各类决策流程
2、产品差异化分析
a、确定差异化目标
三项价值+二项成本
b、客户价值全景图
c、价值影响满意度和忠诚度
d、差异化战术五要素
产品:交易收获
关系:交易感知
服务:交易享受
渠道:交易接触
价格:交易付出
e、方案呈现增值降本:“第九区”
五大增值战术
四大降本战术
f、攻守25式
点面之争
价值之争
方式之争
体现之争
3、竞争策略分析
a、矛与盾
b、进攻手段:正面
案例:某移动招投标的正面强势进攻
c、进攻手段:侧面
案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。
d、进攻手段:市场分割
案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
e、防守手段:坚守阵地
案例:提出标准和抬高门槛
f、防守手段:拖延战术
案例:未来值得期待
4、产品呈现的工具和方法
a、产品呈现的结构化
b、产品呈现的阐述方式
五、方案式销售第四步:合同签订
1、方案书的结构思路
a、需求分析
满足不同需求部门的同样需求
b、价值创新
满足指标的价值分析
c、方案说明
金字塔原理的充分利用
案例:组织一次烧烤活动
2、商务竞争和谈判
a、商务竞争的五大误区
b、商务谈判的十大战术
视频:周先生的卖房之旅
案例:佛寺前的手镯
案例:瑞丽的那翡翠
六、方案式销售第五步:实施再赢
1、客户决策心理分析
视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
四种价格表达法的技巧和话术
同样的话的八种表达方式
情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
4、缔结成交
如何捕捉缔结时机
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
模拟练习:缔结技巧的训练
5、售后维系
如何促进二次开发,提高使用量
功能维系、情感维系及技术维系
行动策略与NBA
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