深圳工业品销售培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-11-30
工业品营销,好比一场足球赛:想要进球(销售业绩),就必须要有好前锋(销售人员)、好中场(资源战略)、好后防(组织管理),三条线融合起来,才会攻守兼备。 本课程从制造业的内向思维中跳脱出来,站在客户以及影响客户的大背景,重新审视自己的营销战略与组织流程,学会立体销售的组合出击,立足职业化再造的持续发力,提升工业品销售业绩。
工业品营销,好比一场足球赛:想要进球(销售业绩),就必须要有好前锋(销售人员)、好中场(资源战略)、好后防(组织管理),三条线融合起来,才会攻守兼备。
本课程从制造业的内向思维中跳脱出来,站在客户以及影响客户的大背景,重新审视自己的营销战略与组织流程,学会立体销售的组合出击,立足职业化再造的持续发力,提升工业品销售业绩。
工业品销售培训课程介绍
工业品销售培训内容
一、领略工业品营销的创新思维
工业品营销,客户属性大于行业属性,更大于产品与技术属性。创新思维,必须来自客户,以及客户的客户。做到这两层,还不够;因为,客户的决策**终会受制于社会环境。因此,基于跨行业、泛社会的大营销,才是工业品营销创新思维的出处,以及归宿。
1、工业品销售的三大模式破局
2、推销—营销—赢销的三部曲
3、互联网+,外部点缀or内部更新
4、大赢销创新思维的四个跨越
5、互动讨论:您所在行业的营销新动态
二、工业品销售管理的立体突破
承包制销售模式,在工业品企业不少见。怎么讲?公司做计划,分解给个人;结果常考核,过程少支持。再好的战略设计与体系规划,到了销售这一层面,又变成了个人单打独斗。企业实力,茶壶煮饺子,客户感受不到呀。
1、业务成果,在于管理成效
2、释放非营销部门的战斗力
3、成为益伙人:管准与理顺
4、分组演练:业务管理迈向业务领导的大突破
三、工业品销售人员职业化再造
技巧、技能、技术,这是销售能力的三个阶段;专业、职业、事业,这是销售态度的三个发展。能力,与态度,哪个在前?强调能力的企业,业务导向明显,摘到果子就行;强调态度的企业,管理导向明显,好树不断结出好果子。
1、扮演三个专家
2、五度销售新法
3、角色模拟:专业化客户的职业化销售
四、全新4P全程贯穿大客户营销
全新4P,以战略高度定执行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重组大客户营销战法,达成与大客户的全新“战略型合作”。
1、战略反思:大客户营销运动的顾此失彼
2、策略制定,“人们+项目”比翼齐飞
3、执行速度,“流程+项目”训练有素
4、管控质量,“绩效+人们”众志成城
5、战略改进:全新4P贯穿于大客户营销