宁波培训网 > 宁波销售管理培训机构 > 宁波诺达名师
首页 培训网 最新资讯 热门问答

宁波诺达名师

免费试听 18898361497

您当前的位置: 资讯首页 > 销售管理培训资讯 > 工业品大客户销售技巧培训

工业品大客户销售技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-30

导语概要

工业品大客户销售周期长,金额大,往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色,对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高,大客户的销售难度大,给企业创造的价值大,得大客户者得天下,企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一

  • 工业品销售管理培训咨询

    工业品销售管理培训

    炼就工业品精英销售团队,提升企业销售业绩

    点击咨询

工业品大客户销售周期长,金额大,往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色,对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高,大客户的销售难度大,给企业创造的价值大,得大客户者得天下,企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一,几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题:

1、大客户的采购决策体系复杂,相关部门之间内部关系错综复杂,如何进行正确的分析和判断谁是关键方?如何准确找到各个阶段的关键人?

2、面对大客户,针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术?如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场?

3、大客户运作过程中有哪些关键节点,每个关键节点有哪些关键要素,如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控?

4、面对同质化的产品竞争,如何建立优势并让关键决策者认同我方优势,影响客户的采购进程和采购标准?

5、对于合作良好的大客户,如何面对不同友商的进攻实现有效的防守,建立大客户战略合作伙伴关系?

6、如何破解客户与友商现有的合作体系,面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量?

本课程围绕大客户销售的九字诀(找对人/做对事/说对话)分享大客户开发过程中如何分析客户的组织架构,避免销售过程中找错人、找漏人,学会在不同时期找不同的关键人,如何开发并建立大客户关键决策人员的关系并建立信任,如何挖掘、分析并引导客户需求并实现成交的过程。

工业品销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

咨询了解

课程对象

工业(B2B)企业老板、营销负责人、市场总监、市场/品牌经理等。

咨询了解

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

咨询了解

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

咨询了解

工业品销售培训内容

一、大客户营销的三把金钥匙

●大客户采购的五大特点

●大客户销售的四大步骤

●大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

●识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

●key1情报收集与分析是识局的基础

●key2建立差异化的优势是控局的重点

●key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论:如何突破强势对手实现大客户入围合作?


二、大客户开发的流程体系

●大客户销售失败的三大核心原因分析

●大客户采购流程的分析(项目型or配套型)

●天龙八部业务管控体系的四大核心要素

配套型大客户销售的推进流程

**部:信息收集(5%)

第二部:客户评估(10%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:技术检定(40%)

第五部:决策公关(50%)

第六部:入围谈判(70%)

第七部:批量供货(90%)

第八部:客户发展(100%)

●开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

●大客户开发过程节点----任务清单

●案例讨论:年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析?


三、大客户情报收集与决策链分析-找对人

●如何获取采购的组织架构

●采购线的职责与权利分析与定位QB

●技术线的职责与权力分析与定位TB

●使用线的职责与权利分析与定位UB

●寻找采购关键决策人EB

●分析采购流程并识别各阶段的关键人

●线人的合适人选分析

●决策权重分析,识别决策的主航道

●收集决策链关键决策层相关人的个人情报

(共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场)

●采购流程与采购标准分析

●客户特殊需求与核心需求分析

●竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论:多部门参与谁是关键决策人?


四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

●客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

●客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)

案例:客户关系识别与分析

●推进客户关系的四大策略

案例:如何将陌生人变为朋友

●关键客户关系突破策略

案例讨论:十拿九稳的大客户合作为何落空了?

●建立信任的六大策略与方法

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?


五、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话

A、客户需求的挖掘与分析

●如何识别客户的真假需求

●需求调查的5W1H

●有效问问题的四个关键

●客户需求分析(企业需求与个人想要)

●客户的痛点、痒点与兴奋点

●如何识别客户的关键需求

●如何识别客户需求背后的动机

●攻心式需求引导逻辑与训练

●如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B、产品与方案的价值塑造

●产品卖点USP提炼

●如何做产品竞争优势分析

●产品FABE分析

●直击痛点的卖点推介法

●带客户进入实用场景景的推介法

C、攻心式痛点需求引导

●攻心式需求引导逻辑与训练

●如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

●顾问式需求引导的步骤


六、客关系的分级维护的策略与方法

●大客户合作的五个阶段

●忠诚客户的五大特征

●打造客户忠诚企业内部的价值链

●如何评价客户的忠诚

●培育客户忠诚的7大策略

●维护客情关系的10个方法

案例:利用差异化的人情搞定高层?


定制企业培训方案
  • 工业(B2B)品牌营销讲师-杜忠

    杜忠老师有18年一 线销售及国企、外企营销实战经验,是实战派工业品牌营销讲师,B2B工业企业数字化营销讲师,《工业品市场部实战全指导》作者,曾任职加拿大萧爱中国区市场负责人、中核集团核理化院光电所西北大区销售经理,目前主要从事B2B工业企业战略转型、B2B大客户销售相关的研究、咨询与培训工作...

  • 工业品企业营销与管理教练-叶顿明

    叶老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品大客户营销导师-诸强华

    诸强华老师是一位资 深工业品大客户营销老师,有17年工业品大客户营销经验,曾任世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理,荷兰飞利浦(PHILIPS)区域经理、高级讲师,对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究...

上一篇:TTT内部讲师培训有哪些 下一篇:企业员工公文写作培训
宁波销售管理

免费体验课开班倒计时

11: 41: 09

稍后会有专业老师给您回电,请保持电话畅通

咨询电话:18898361497

选课

推荐机构 全国分站 更多课程

今日已有25人申请,本月限额500

""

申请试听名额

已有10254人申请免费试听

01电话咨询 | 18898361497

QQ:2223927497
加盟合作:0755-83654572