工业品大客户销售技巧培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-11-30
工业品大客户销售周期长,金额大,往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色,对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高,大客户的销售难度大,给企业创造的价值大,得大客户者得天下,企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一
工业品大客户销售周期长,金额大,往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色,对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高,大客户的销售难度大,给企业创造的价值大,得大客户者得天下,企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一,几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题:
1、大客户的采购决策体系复杂,相关部门之间内部关系错综复杂,如何进行正确的分析和判断谁是关键方?如何准确找到各个阶段的关键人?
2、面对大客户,针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术?如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场?
3、大客户运作过程中有哪些关键节点,每个关键节点有哪些关键要素,如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控?
4、面对同质化的产品竞争,如何建立优势并让关键决策者认同我方优势,影响客户的采购进程和采购标准?
5、对于合作良好的大客户,如何面对不同友商的进攻实现有效的防守,建立大客户战略合作伙伴关系?
6、如何破解客户与友商现有的合作体系,面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量?
本课程围绕大客户销售的九字诀(找对人/做对事/说对话)分享大客户开发过程中如何分析客户的组织架构,避免销售过程中找错人、找漏人,学会在不同时期找不同的关键人,如何开发并建立大客户关键决策人员的关系并建立信任,如何挖掘、分析并引导客户需求并实现成交的过程。
工业品销售培训课程介绍
工业品销售培训内容
一、大客户营销的三把金钥匙
●大客户采购的五大特点
●大客户销售的四大步骤
●大客户销售的价值驱动与关系驱动分析
●识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口
●key1情报收集与分析是识局的基础
●key2建立差异化的优势是控局的重点
●key3取得决策层的支持是破局的关键
案例讨论:如何突破强势对手实现大客户入围合作?
二、大客户开发的流程体系
●大客户销售失败的三大核心原因分析
●大客户采购流程的分析(项目型or配套型)
●天龙八部业务管控体系的四大核心要素
配套型大客户销售的推进流程
**部:信息收集(5%)
第二部:客户评估(10%)
第三部:深度接触(30%)
第四部:技术检定(40%)
第五部:决策公关(50%)
第六部:入围谈判(70%)
第七部:批量供货(90%)
第八部:客户发展(100%)
●开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
●大客户开发过程节点----任务清单
●案例讨论:年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析?
三、大客户情报收集与决策链分析-找对人
●如何获取采购的组织架构
●采购线的职责与权利分析与定位QB
●技术线的职责与权力分析与定位TB
●使用线的职责与权利分析与定位UB
●寻找采购关键决策人EB
●分析采购流程并识别各阶段的关键人
●线人的合适人选分析
●决策权重分析,识别决策的主航道
●收集决策链关键决策层相关人的个人情报
(共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场)
●采购流程与采购标准分析
●客户特殊需求与核心需求分析
●竞争对手与我方优劣势分析
案例讨论:多部门参与谁是关键决策人?
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
●客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
●客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)
案例:客户关系识别与分析
●推进客户关系的四大策略
案例:如何将陌生人变为朋友
●关键客户关系突破策略
案例讨论:十拿九稳的大客户合作为何落空了?
●建立信任的六大策略与方法
案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
五、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话
A、客户需求的挖掘与分析
●如何识别客户的真假需求
●需求调查的5W1H
●有效问问题的四个关键
●客户需求分析(企业需求与个人想要)
●客户的痛点、痒点与兴奋点
●如何识别客户的关键需求
●如何识别客户需求背后的动机
●攻心式需求引导逻辑与训练
●如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
B、产品与方案的价值塑造
●产品卖点USP提炼
●如何做产品竞争优势分析
●产品FABE分析
●直击痛点的卖点推介法
●带客户进入实用场景景的推介法
C、攻心式痛点需求引导
●攻心式需求引导逻辑与训练
●如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
●顾问式需求引导的步骤
六、客关系的分级维护的策略与方法
●大客户合作的五个阶段
●忠诚客户的五大特征
●打造客户忠诚企业内部的价值链
●如何评价客户的忠诚
●培育客户忠诚的7大策略
●维护客情关系的10个方法
案例:利用差异化的人情搞定高层?
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