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杭州顾问式销售培训机构

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-22

导语概要

当今市场竞争越来越激烈,销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售培训咨询

当今市场竞争越来越激烈,销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、销售精英等销售工作人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一 讲:当代社会发展现状

一、社会发展的底层规律:努力不等于成功

二、社会发展底层规律下的三种财富增长的方式

三、顾问式销售人员的六大灵魂拷问

灵魂拷问一:你了解我们面对的市场吗?——男性消费习惯在改变,社会呈老龄化发展趋势

灵魂拷问二:你了解这个时代吗?——短视频潮流兴起

灵魂拷问三:你了解新的文化吗?——新二次元文化流行

灵魂拷问四:你了解新的娱乐吗?——云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒……

灵魂拷问五:你了解新的现状吗?——、需求被增大、被淡化、被压制……

灵魂拷问六:你了解自己吗?——生意越来越差,老客户流失越来越多、做了网络推广但没有一点效果、上了各种网络推广课却很难落地、品牌没流量、没资源、没粉丝、更没渠道……

常见的销售问题分享:

1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

案例:王总大中华建前台文员群

2. 物价上涨却怕提价失去客户,结果是卖得越多亏待越惨

案例:香港的曾总10年不涨价差点失去客户

探讨:为什么不涨价

3. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走

4. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑

5. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点

思维转变:传统产品思维转变成用户思维

6. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据

五感销售法

7. 不会塑造产品的价值,讲不透产品的卖点

8. 面对同行的竞争,只会打价格战

9. 不懂得商务谈判技巧,不清楚如何给客户提要求

10. 不清楚价值交换的原则,浪费谈判筹码

11. 价格谈判中不知道如何进攻,如何防守

12. 见不到客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧

13. 对客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象


第三讲:销售应对之策

导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能**能打动人心?

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价

2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

4. 品类升维定位——小米人工智能电视

5. **定位——中国X行业领导品牌

案例:美的空调

案例:西贝莜面村

讨论:如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势?

二、差异化竞争定位——空位公式

品牌=空位+品类

高价空位:哈根达斯=高价+冰淇淋

低价空位:红米手机=低价+智能手机

性别空位:beready=男士+彩妆

年龄空位:同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药

模式空位:瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站

服务定位:码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线

案例:瓜子二手车

案例:爷爷的书房

互动:挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看

讨论:如何扩大谈判边界,创造更大的客户需求?

案例:跨境电商如何谈供应商

三、找出客户非买不可的理由

——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口

案例:元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料

案例:绿航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例:小米脱糖煲

四、不同情况下的订单应该如何卖?

1.大客户怎么卖?—卖品质,卖价值观

2.大单怎么卖?—卖承诺

案例:格力空调

3. 中单怎么卖?—中单收定金

4. 小单怎么卖?—小单先收钱

五、销售新手一踩就死的三个“地雷”

1. 一见面就谈产品

2. 挖痛点销售

3. 关键人不到场就讲产品和报价


第四讲:顾问式销售的思维与技能

一、顾问式销售的五个思维

1. 权变思维:创造性、变通性、大项目打成功率,小产品打销售量

2. 结构化销售思维:不把关系放在一个篮子里

案例:小姜与腾讯

3. 顾问式销售的导演思维:了解销售背景

使用工具:人员的满意度调查表

4. 团队销售思维:商务+技术+现场服务

生命周期的不同阶段的销售策略的制定:(导入期,成长期,成熟期,衰退期)

5. 顾问式销售经理思维:从技术选手到全能选手的转变

工具:全能选手的评分系统(缺啥补啥)

二、顾问式销售的九大技能

技能一:自我定位

技能二:寻找客户,不打无准备之战

技能三:SWOT分析

技能四:介绍(3到+3讲:一讲故事、二讲文化、三讲特色)

技能五:在公司介绍,常见的留个不合理

1)定位不合理

2)内容不合理

3)时机不合理

4)速度不合理

5)素材不合理

6)状态不合理

技能六:调研

技能七:设计解决方案

技能八:产品演示

技能九:用户考察

第四讲:顾问式销售的4个环节

环节一:取得信任

环节二:挖掘需求(需求挖掘提问技巧分解的四个步骤)

**步:询问现状问题的技巧和话术

第二步:问题询问的技巧和话术

第三步:SPIN法的关键环节:引出问题关键点

第四步:需求满足询问

模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

环节三:有效推荐

环节四:巩固信心

实战演练:根据行业分析不同企业

案例:跨境电商亚马逊行业基于价值链分析的信息化应用案例

——行业客户价值链分析法

案例:中兴达集团与华夏银行

案例:菲利红酒屋的培养学

——挖掘潜在客户需求的SPIN法


第五讲:顾问式销售的攻心九步曲

步骤一:制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

步骤二:聊对方——资源盘点

步骤三:核对——需求大不大,撩!

步骤四:聊自己——讲故事

活动:设计自己的故事

步骤五:确定——三要素(时间、地点、关键人)

步骤六:方案陈述——异议处理

工具:异议处理的万能公式

步骤七:签约——确定关系

训练:成交的状态

案例展示:汉庭干净承诺

步骤八:布置作业

——客户的终身价值=27倍的**次购买价值

互动:十次沟通的话术

步骤九:仪式感

演练:流程练习


第六讲:顾问式销售——缔结成交

一、五招——捕捉缔结时机,促成交

1. 压力成交

2. 体验营销成交法

3. 突然想起成交法

4. 赢得控制权成交法

5. 附加法和时限法的技巧和话术

案例:建党先生一个人年销5000万红酒

案例:磊哥的挪车加油一体卡

模拟练习:缔结技巧的训练

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