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销售管理关键控制点培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-12

导语概要

销售管理泰斗Robert Calvin 认为:销售管理应该被看作一个流程,这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型,就能快速找到影响绩效的短板,真正实现销售管理从粗放向精细的转变,大幅度提升销售团队的绩效。 经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题,而掌握销售流程每个环节,使各个环节的运行精细化、规范化、科学化,是唯 一的出路和选择。

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销售管理泰斗Robert Calvin 认为:销售管理应该被看作一个流程,这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型,就能快速找到影响绩效的短板,真正实现销售管理从粗放向精细的转变,大幅度提升销售团队的绩效。

经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题,而掌握销售流程每个环节,使各个环节的运行精细化、规范化、科学化,是唯 一的出路和选择。

销售管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

新任销售经理、市场经理、储备干部等相关的管理人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售管理培训内容

第 一 讲:销售管理的关键控制点


●管理和销售管理的定义


●各层次销售管理者的管理重点


●销售管理三个观点


●销售经理六个角色


●销售管理八个关键控制点


●案例讨论:PETER张新官上任三把火


第二讲:关键销售流程的梳理


• 由客户采购流程导出项目销售流程


• 建立项目销售里程碑——阶段目标


• 项目型销售过程管理——工作任务和工具方法


• 练习:针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置


第三讲:销售目标与行动计划


●制定目标的SMART原则


●销售目标的两大内容:财务目标和市场目标


●预测销售目标的原则和方法:趋势法和漏斗法


●如何分解销售目标


●如何将销售目标分解成工作目标


●如何制定销售计划书


●案例讨论:TOM王是否应该同意修改目标?


●表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》


第四讲:销售人员聘用艺术


●招聘流程的六个步骤


●九种招聘渠道和不同渠道的优劣


●如何使用“能力素质模型”评估应聘者


●面试提问的方式和技巧


●使用性格分析评估应聘者


●互动游戏— 火眼金睛


第五讲:销售监督和行为驾驭


●日常管理的四种手段:销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话


●销售报表类型、推行和应注意的问题


●销售会议类型和应注意问题


●案例讨论1:Jerry 李到底干得怎么样?


●案例讨论2:从中您看到了什么?


●案例讨论3:从这段Jerry李的拜访对话中,您分析出了什么?


●表单工具讲解:《销售报表A、销售报表B》


第六讲:定期销售绩效考核


●考核内容:过程比结果更重要


●考核体系:如何建立定量定性考核指标


●考核面谈:流程、技巧


●业绩评估工具推荐:销售计分卡


●案例讨论:杰斯为什么不开心?


●表单工具讲解:《业绩考核表》


第七讲:以业绩为导向的销售培训


●三种培训方式:入职培训、现场指导、定期内训


●培训四个方面:产品、客户、竞争、销售技巧


●现场指导三步曲和三种现场指导方式


●游戏:瞎子摸象


●表单工具讲解:《现场指导评估表》


第八讲:销售人员的激励


●激励的定义


●马斯洛需求层次理论


●激励销售人员的N种方式


●职业生命周期理论和不同年龄的激励方式


●负激励N种方式


●案例讨论:中秋节的奖金


●案例讨论:摄像监控公司的激励策略


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