大客户拜访流程培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-11-02
拜访客户,一直是销售促单的好时机。但有时候即使是一行人前往客户公司,销售人员在陌生拜访的时候也会有所担心:没话题冷场尴尬、产品未能让客户产生兴趣、客户礼貌性敷衍、签单完全没希望... 客户拜访没有自来熟,都是磨炼过来的,这些需要学习,而且都可以学习到。本课程就可以帮到你。
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大客户销售培训
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拜访客户,一直是销售促单的好时机。但有时候即使是一行人前往客户公司,销售人员在陌生拜访的时候也会有所担心:没话题冷场尴尬、产品未能让客户产生兴趣、客户礼貌性敷衍、签单完全没希望...
客户拜访没有自来熟,都是磨炼过来的,这些需要学习,而且都可以学习到。本课程就可以帮到你。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
**节 市场调研与分析
一、像特工一样做市场----市场调研与信息收集
1、市场调研的内容
案例:缺乏市场调研因错误信息导致的失败
2、市场调研的SWOT工具
经验:什么才是您真正的优势?找到您优势的ABDC法则
3、市场信息有效的途径
工具:收集市场信息资料的12种方法
二、市场调研信息的分析与营销决策
1、 如何评估信息的真实性和及时性
工具:市场信息分析后的5评估指标
2、大客户开发的谋划
●大客户销售流程7个阶段:
●大客户销售的8件武器
案例:精准点、实效面高效开发市场
基于大客户销售六大流程的大客户管理
流程一:大客户调查与大客户分析
管理要点:大客户信息收集的全面性真实性、大客户价值评估的准确性、大客户开发的操作性
1、大客户内部信息收集与分析
●大客户背景信息
●大客户内部采购流程分析
●大客户的个人信息
●竞争同行信息
工业品营销案例:到手的单子为何丢了!
2、大客户价值评估与分析的9个方面
经验分享:影响大客户购买决策的8个因素
经验分享:如何锁定并接近关键决策人
经验分享:理想内线的三个标准
流程二:大客户拜访与建立信任
关键管理点:找对人,说对话,建立信任感、激发兴趣点
1、大客户拜访实效策略
●约见大客户的方法
●电话约见
●直接拜访
情景模拟:如何成功约见大客户
经验分享:我给大客户打电话的经验
心得分享:拜访大客户的4大准备
2、高效大客户的信任感建立
●大客户信任树模型分析
●建立大客户信任的流程
经验分享:赢得大客户信任的10个方法
经验分享:迅速赢得大客户共鸣的四五法则
流程三:大客户需求分析与挖掘
管理关键点:大客户不同角色的需求层次、基于需求的应对
1、 基于大客户不同性格类型的需求分析与应对技巧
●分析型
●**型
●合群型
●表现型
情景模拟:与不同类型的大客户沟通(10分钟)
2、 基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对
●决策者
●把关者
●使用者
●教练者
工业品案例:忽视技术把关者的后果
实战工具:深度挖掘大客户需求的*问询模式
工业品案例:灌装机销售的*工具使用
流程四:需求提案和呈现价值
管理关键点:做好商务演示、掌握**实战的价值呈现工具
1、如何做好商务演示
●商务演示的失误点有哪些
●做好商务演示的关键点有哪些
案例:一次失败的商务演示
案例:某*IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
2、*杀伤力的价值呈现FABEEC工具
●Features :特色 → 因为……
●Advantages :优点 → 这会使得……
●Benefits :利益 → 那也就是……
●Evidence :见证 → 你可以了解到……
工业品案例:工业空调的FABE工具使用
流程五:商务谈判与双赢成交
管理关键点:掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略
1、商务谈判基于大客户心理控制的应对策略与技巧演练?
●成功双赢谈判六个应对技巧
●与态度强硬大客户谈判的八条法则
●谈判让步十六招
●解决谈判分歧的五种方法
2、 谈判中的价格谈判策略
●报价四个策略
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
●高报价的六个原因
●还价七个策略
●如何说服大客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
案例:某工业产品的价格谈判策略
3、大客户合作意向的积极讯号与成交技巧
●大客户大客户价格异议的8个方法
●双赢成交的6大策略7大方法
●大客户成单的积极信号把握
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
流程六:服务营销与客户关系维护
管理关键点:大客户关系的本质、服务营销的策略
1、中国式大客户销售与大客户关系本质
●大客户关系本质的三大核心
●大客户销售中的大客户关系误区
●大客户关系的四个层次
●大客户关系推进三步曲
●得共鸣
●送人情
●拿成果
心得分享:让大客户欠下你人情的7个关键
心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享:大客户的正当个人需求把握与满足
2、开展服务营销提升大客户关系
●服务营销的威力
●服务营销的三大理念
实战案例:兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点
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