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大客户拜访流程培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-11-02

导语概要

拜访客户,一直是销售促单的好时机。但有时候即使是一行人前往客户公司,销售人员在陌生拜访的时候也会有所担心:没话题冷场尴尬、产品未能让客户产生兴趣、客户礼貌性敷衍、签单完全没希望... 客户拜访没有自来熟,都是磨炼过来的,这些需要学习,而且都可以学习到。本课程就可以帮到你。

拜访客户,一直是销售促单的好时机。但有时候即使是一行人前往客户公司,销售人员在陌生拜访的时候也会有所担心:没话题冷场尴尬、产品未能让客户产生兴趣、客户礼貌性敷衍、签单完全没希望...

客户拜访没有自来熟,都是磨炼过来的,这些需要学习,而且都可以学习到。本课程就可以帮到你。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

**节  市场调研与分析

一、像特工一样做市场----市场调研与信息收集

1、市场调研的内容

案例:缺乏市场调研因错误信息导致的失败

2、市场调研的SWOT工具

经验:什么才是您真正的优势?找到您优势的ABDC法则

3、市场信息有效的途径

工具:收集市场信息资料的12种方法

二、市场调研信息的分析与营销决策

1、 如何评估信息的真实性和及时性

工具:市场信息分析后的5评估指标

2、大客户开发的谋划

●大客户销售流程7个阶段:

●大客户销售的8件武器

案例:精准点、实效面高效开发市场

基于大客户销售六大流程的大客户管理


流程一:大客户调查与大客户分析

管理要点:大客户信息收集的全面性真实性、大客户价值评估的准确性、大客户开发的操作性

1、大客户内部信息收集与分析

●大客户背景信息

●大客户内部采购流程分析

●大客户的个人信息

●竞争同行信息

工业品营销案例:到手的单子为何丢了!

2、大客户价值评估与分析的9个方面

经验分享:影响大客户购买决策的8个因素

经验分享:如何锁定并接近关键决策人

经验分享:理想内线的三个标准


流程二:大客户拜访与建立信任

关键管理点:找对人,说对话,建立信任感、激发兴趣点

1、大客户拜访实效策略

●约见大客户的方法

●电话约见

●直接拜访

情景模拟:如何成功约见大客户

经验分享:我给大客户打电话的经验

心得分享:拜访大客户的4大准备

2、高效大客户的信任感建立

●大客户信任树模型分析

●建立大客户信任的流程

经验分享:赢得大客户信任的10个方法

经验分享:迅速赢得大客户共鸣的四五法则


流程三:大客户需求分析与挖掘

管理关键点:大客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

1、 基于大客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表现型

情景模拟:与不同类型的大客户沟通(10分钟)

2、 基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对

●决策者

●把关者

●使用者

●教练者

工业品案例:忽视技术把关者的后果

实战工具:深度挖掘大客户需求的*问询模式

工业品案例:灌装机销售的*工具使用


流程四:需求提案和呈现价值

管理关键点:做好商务演示、掌握**实战的价值呈现工具

1、如何做好商务演示

●商务演示的失误点有哪些

●做好商务演示的关键点有哪些

案例:一次失败的商务演示

案例:某*IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

2、*杀伤力的价值呈现FABEEC工具

●Features :特色    →    因为……

●Advantages :优点    →    这会使得……

●Benefits :利益    →    那也就是……

●Evidence :见证    →    你可以了解到……

工业品案例:工业空调的FABE工具使用


流程五:商务谈判与双赢成交

管理关键点:掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

1、商务谈判基于大客户心理控制的应对策略与技巧演练?

●成功双赢谈判六个应对技巧

●与态度强硬大客户谈判的八条法则

●谈判让步十六招

●解决谈判分歧的五种方法

2、 谈判中的价格谈判策略

●报价四个策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

●高报价的六个原因

●还价七个策略

●如何说服大客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

案例:某工业产品的价格谈判策略

3、大客户合作意向的积极讯号与成交技巧

●大客户大客户价格异议的8个方法

●双赢成交的6大策略7大方法

●大客户成单的积极信号把握

情景模拟:项目谈判过程对抗演练


流程六:服务营销与客户关系维护

管理关键点:大客户关系的本质、服务营销的策略

1、中国式大客户销售与大客户关系本质

●大客户关系本质的三大核心

●大客户销售中的大客户关系误区

●大客户关系的四个层次

●大客户关系推进三步曲

●得共鸣

●送人情

●拿成果

心得分享:让大客户欠下你人情的7个关键

心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享:大客户的正当个人需求把握与满足

2、开展服务营销提升大客户关系

●服务营销的威力

●服务营销的三大理念

实战案例:兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点


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