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北京大客户销售经理培训班

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-02

导语概要

当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,合作伙伴需要一套考核标准,让合作伙伴在实施订单的过程中既有方向,又能进行量化考核,即符合逻辑,又能**终落地,这就需要高效与科学的考核标准。本课程是基于业绩成长的考核标准,也是基于里程碑的考核,注重一个流程,而不是大而广。

当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,合作伙伴需要一套考核标准,让合作伙伴在实施订单的过程中既有方向,又能进行量化考核,即符合逻辑,又能**终落地,这就需要高效与科学的考核标准。本课程是基于业绩成长的考核标准,也是基于里程碑的考核,注重一个流程,而不是大而广。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一 章:大客户管理的评估标准

一、责任贡献

1、客户关系建设能力

2、项目运作能力

3、战略及规划能力

4、交易管理能力

二、专业回馈

1、资源协调能力

2、客户沟通能力

3、竞争管理能力

4、危机管理能力


第二章:客户关系管理的能力

一、组织层面管理的能力

二、关键客户管理的能力

三、普遍客户管理的能力

四、客户关系的演进表与工具

五、客户关系考核的注意项


第三章、营销项目运作能力

一、项目运作的关键点

1、项目背景

2、项目过程

3、项目结论

二、项目运作的重点

1、带领团队工作的组织、协调、作战管理能力。

2、目标清晰、分工清晰、责权清晰的分解

3、跟我上与给我上

4、积极的团队氛围的建设


第四章、提升客户经理的客户建设能力

一、客户关系建设

二、难点(关键)客户关系建设

三、组织客户关系建设

四、关键事件(亮点)的把控

1、客户关系管理推进流程

2、客户关系拓展方法与创新

案例分析:陪同出差、参观、家访、高层互访的客户关系建立


第五章、行业营销中的危机管理能力

一、危机事件带来影响的预判

二、危机处理的关键技巧

三、危机处理对团队管理的要求


第六章、项目过程的有效的竞争管理

一、如何判定对手,有效制定竞争策略

二、内部关键信息员如何培养

三、社会资源对竞争对手的动态了解

四、对手出牌习惯与重大项目策略的分析


第七章、提升客户经理的客户沟通能力

一、客户真实需求的了解技巧

二、运用行业特点,说客户听得懂的语言

三、抓住客户的兴趣点爱好点进行沟通和交流

四、听懂客户的言外之意

五、摸清客户需求与背景,争取切中要点


第八章、整合内外部资源能力-资源协调

一、技术指导的协调

二、品牌宣传的交流

三、协调高层的拜访

四、专职咨询团队的协调


第九章、营销中交易管理能力

一、谈判前的策略准备

二、商务算法和术语的综合知识的储备

三、项目的付款时间、前后承诺与后期交付的综合考虑


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