顾问式大客户销售技巧培训

第 一部分、开启篇

销售认知与拜访底层逻辑

前言：销售是卖产品还是解决客户的问题？销售拜访工作但真的高效么？每一次拜访客户你有目标么？达成目标了么？如何进行建设性拜访？

销售的定义

销售是技术还是艺术？

顾问式销售的定位——客户问题的解决者

建设性拜访的定义

销售拜访的底层逻辑——推进信任关系

关系链：如何和客户成为朋友？

价值链：如何和客户做成生意？

大客户销售中的关系类型——是人情？棋子？还是盟友？

案例分析：客户与我的关系如何？

案例分析：客户认为我有价值么？

销售工具箱：客户信任量化模型

第二部分、流程篇

阶段一、事先预约——如何让客户愿意见你？

前言：客户为什么不愿意你？要进行陌生拜访么？找什么样的人引荐**为合适？如何安排约访场景？是正式场合而是非正式场合？

为什么客户不愿意见你？

什么样的客户需要约访？

为什么要进行事先预约？

如何让约访更加有效？

找合适的人帮你引荐

选择客户愿意见面的场合

设计富有吸引力的话术脚本

案例分析：客户真的愿意见你么？

现场练习：根据企业实际设计约访话术

销售工具箱：电话预约话术脚本、拜访场景选择地图

阶段二、初步接触——如何提升拜访沟通效率？

前言：都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经？怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？

访前的周密准备

打造良好**印象——销售拜访礼仪四步

正式话题前的铺垫——寒暄三话题

如何开启高效会谈——访谈开场三步

拜访中的沟通技巧——说话的四项基本功

主导——控制话题的主导权和方向

迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围

垫子——谈话中给对方加个“垫子”，营造舒适的说话环境

赞美——真诚欣赏对方，建立信任

销售拜访中的注意事项

只用搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧

案例分析：这一次拜访达到目的了么？

分组讨论：不同性格客户的沟通技巧

销售工具箱：*性格应用模板、销售开场话术脚本

阶段三、需求挖掘——问题是需求之母

前言：客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售*的诠释。

客户需求的冰山理论

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

深度挖掘客户需求—顾问式销售**核心的*技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

*的技能锐化——使用注意事项

灵活运用，避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问，也可以说

把*当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做*提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：*深度访谈提问模板

阶段四、呈现方案——同质化时代制造差异

前言：公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？

如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

掌握独特的销售卖点“USP”

善用事实、数据、时间量化产品

不接贬低竞品的原则

解决方案到底卖什么？——FABE法则的深度解析

F代表特征（Features）

A代表优点（Advantages）

B代表利益（Benefits ）

E代表证据（Evidence）

如何链接客户需求与解决方案？——销售逻辑导图

客户到底买什么？——客户企业的利益定位

客户的客户——分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

如何编写一个好方案？——价值建议书的12个模块

现场练习：根据企业实际进行FABE卖点提炼

案例分析：IBM大订单的立项

销售工具箱：FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块

阶段五、异议防范——要治标还是治本?              

前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？

销售中常见的几种异议

关于异议理解的误区——错误的销售“格言”

异议产生的原因与防范

需求挖掘不充分

价值塑造不到位

异议防范——治本之策

异议控制中销售漏斗

消除客户顾虑——LSCPA模型

案例分析：异议防范的治本之策

销售工具箱：解决顾虑技巧话术

阶段六、获取承诺——有效推进项目进程

前言：如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访完客户的书面总结怎么写？怎么继续推进项目进程？为什么传统收单技巧不适合大客户销售？

如何进行拜访总结？

如何进行拜访评估？

传统逼单技巧在大客户销售中的局限性

销售拜访的四个结果

订单成交

业务推进

暂时中断

订单战败

获取晋级承诺的四个方法

现场练习：根据实际项目设计拜访目标

现场练习：根据实际项目书写拜访总结函

销售工具箱：销售拜访准备表、书面/口头拜访总结函

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