深圳大客户关系管理培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-09-23
华为用近三十年的时间从一个小型“三无”(无技术、无资金、无人才)民营企业登上世界通信设备产业的珠峰之巅,其营销体系功不可没。如果说华为的市场营销体系是一座高耸入云的山峰,而其客户管理就是镶嵌在山峰顶端的一颗明珠。本课程将为你揭秘华为的客户管理体系。
华为用近三十年的时间从一个小型“三无”(无技术、无资金、无人才)民营企业登上世界通信设备产业的珠峰之巅,其营销体系功不可没。如果说华为的市场营销体系是一座高耸入云的山峰,而其客户管理就是镶嵌在山峰顶端的一颗明珠。本课程将为你揭秘华为的客户管理体系。
客户关系管理培训课程介绍
客户关系管理培训内容
一、客户关系的定位
1.客户关系的概念和内涵
2.进行客户关系管理的路标
3.华为客户关系管理的主要特征
二、客户洞察和资源分配
1.客户信息搜集
2.客户画像
3.“五看三定”寻找客户需求
4.客户价值匹配和客户分类
三、普遍客户关系和组织客户关系的拓展
1.做客户关系的“松土”意识
2.普遍客户关系的常用拓展方法(附多个案例)
3.如何发展内部教练
4.塑造公司品牌的重要公关工具
5.组织客户关系拓展的411计划
案例:华为“一五一”工程
向华为学习如何做好客户的公司参观接待
(计划、流程、协作、控制、反馈、评估)
如何开好技术交流会?
四、关键客户关系的拓展
1.关键客户关系拓展的7个步骤
2.组织权利地图
3.客户决策流程鱼骨图
4.关键客户的破冰之旅(时间、地点、行为)
5.建立和关键客户关系的链接
五、客户关系链接视图、客户链接的基本场景
1.关键客户关系攻心计划
2.客户关系拓展卡片
六、目标承诺机制
1.客户关系升级策略
2.客户关系衡量标尺
七、客户需求的心理研究和关系拓展策略
1.从马斯洛五层次论到客户需求的心理分析
2.客户关系的分级拓展策略
3.客户性格分类图谱
案例演练:上级、客户、同事的性格分析
如何和不同性格类型的客户打交道
案例演练:如何请不同类型的客户吃饭?
八、客户关系工作总结
1.从陌生到信任之路
2.客户信任的积累
3.客户线工作的二十二条军规
九、实战模拟演练