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深圳大客户关系管理培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-09-23

导语概要

华为用近三十年的时间从一个小型“三无”(无技术、无资金、无人才)民营企业登上世界通信设备产业的珠峰之巅,其营销体系功不可没。如果说华为的市场营销体系是一座高耸入云的山峰,而其客户管理就是镶嵌在山峰顶端的一颗明珠。本课程将为你揭秘华为的客户管理体系。

客户关系管理培训咨询

华为用近三十年的时间从一个小型“三无”(无技术、无资金、无人才)民营企业登上世界通信设备产业的珠峰之巅,其营销体系功不可没。如果说华为的市场营销体系是一座高耸入云的山峰,而其客户管理就是镶嵌在山峰顶端的一颗明珠。本课程将为你揭秘华为的客户管理体系。

客户关系管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业服务人员、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系管理培训内容

一、客户关系的定位

1.客户关系的概念和内涵

2.进行客户关系管理的路标

3.华为客户关系管理的主要特征


二、客户洞察和资源分配

1.客户信息搜集

2.客户画像

3.“五看三定”寻找客户需求

4.客户价值匹配和客户分类


三、普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1.做客户关系的“松土”意识

2.普遍客户关系的常用拓展方法(附多个案例)

3.如何发展内部教练

4.塑造公司品牌的重要公关工具

5.组织客户关系拓展的411计划

案例:华为“一五一”工程

向华为学习如何做好客户的公司参观接待

(计划、流程、协作、控制、反馈、评估)

如何开好技术交流会?


四、关键客户关系的拓展

1.关键客户关系拓展的7个步骤

2.组织权利地图

3.客户决策流程鱼骨图

4.关键客户的破冰之旅(时间、地点、行为)

5.建立和关键客户关系的链接


五、客户关系链接视图、客户链接的基本场景

1.关键客户关系攻心计划

2.客户关系拓展卡片


六、目标承诺机制

1.客户关系升级策略

2.客户关系衡量标尺


七、客户需求的心理研究和关系拓展策略

1.从马斯洛五层次论到客户需求的心理分析

2.客户关系的分级拓展策略

3.客户性格分类图谱

案例演练:上级、客户、同事的性格分析

如何和不同性格类型的客户打交道

案例演练:如何请不同类型的客户吃饭?


八、客户关系工作总结

1.从陌生到信任之路

2.客户信任的积累

3.客户线工作的二十二条军规


九、实战模拟演练


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