销售人员综合素质提升培训

为什么销售员说的口干舌燥，客户却无动于衷？

针对不同性格客户采用一成不变的销售方式？

我的客户是什么类型？他们**关注的是什么？

如何读懂客户的内心戏？如何分析客户的真实需求？

如何才能赢得客户信任？如何才能引导客户成交？

销售是一项考验各方面综合能力的职业，需要从业人员掌握丰富的知识和技巧、超高的情商、良好的职业素养。本课程旨在**销售的“软、硬技巧”、客户的需求分析、销售环节的掌控，辅以职业化能力提升和销售情商训练，让销售人员提升自我综合素质，明确个人职业规划，并且了解销售各环节中的关键成功要素，并**同理心、亲和力、自信、情绪控制等方面着重提高销售人员技能，让销售人员更加认知自己，更好的协调团队，更细致的了解客户，有效提升销售结果！

第 一 部分：自我认知及定位

一、 营销团队性格特征及分析

1、性格销售力

2、销售风格九宫格

3、自我销售力修炼

第二部分：“修身、知彼”职业化销售成长

一、 “修身”-销售人员的自我修养

1、销售职业素养提升

①　 职业化思维训练-思考更清晰，表达更准确

②　 电话沟通技巧-高效沟通，精准表达

③　 商务邮件撰写及公文写作规范

④　 方案汇报及演示技巧

2、销售商务礼仪

二、 “知彼”-让你的客户爱上你

1、客户性格分析

2、消费动机和因素分析

3、客户组织关系分析

4、不同性格特点的客户沟通技巧

5、日常客户维护技巧

第三部分：*成交的八步秘诀

**步：销售前的准备之道

一、 把产品卖给每一位客户

1、撒网之道—如何与每一位客户建立沟通

2、愉悦之道—如何让每一位顾客都如沐春风

3、雨露之道—不揣测客户的能力和意愿

4、沟通之道—正确称呼不同客户

二、 职业化工作状态

1、情绪之道—不要把私人问题带进职场

2、职业之道—专业的职业形象和行为

三、 顾客服务技巧

1、倾听之道—如何识别顾客的想法而不是他们的话

2、敏锐之道—善于捕捉和发现购买信号

3、专业之道—用专业让客户信任和喜欢你

第二步：开场白-开启销售的关键步骤

一、 化解抵触情绪

1、如何快速打破僵局建立沟通

二、 开场白一定不要谈及销售

1、说什么顾客才愿意听

2、如何抛出创造性、机智的问题

3、如何引导和鼓励顾客交流

三、 开启销售的秘密武器就是闲聊

第三步：购买动机的秘密

一、 发现客户底层的购买动机

二、 挖掘客户的购买需求—顾客要的是钉子还是墙上的那个洞？

1、不被**需求迷惑—如何开放性，发现性的提问

2、挖掘购买动机的高级技巧—问答赞

第四步：产品展示的魅力

一、 魅力产品展示五步法

二、 FABG*演示话术

第五步：继续挖掘客户的购买潜力—试探成交与附加销售

一、 试探成交的黄金法则-附加销售

二、 试探成交的有效步骤

第六步：处理异议的原则和技巧

一、 客户出现异议的原因

1、销售的工作没做到位

2、顾客不清楚自己的需求

二、 如何应对客户的异议

1、倾听完整的异议

2、承认异议

3、请求许可后再继续

4、确认价值

5、错误检测

6、向顾客询问价格

三、 问题检测策略

1、FABG再次检测

四、 当顾客抱怨价格过高时

1、判断价格过高的**后原因

第七步：让顾客主动说成交

一、 促进成交的10种基本技巧

二、 如何应对客户的打折要求

1、 客户的“不忘初心”

三、 移交销售

2、 邀请其他人参与，更好的帮助销售

3、 礼貌的介绍新的销售人员，并回顾销售细节

第八步：成交确认与下次邀请

一、 犹豫应对——对是否购买产生犹豫的客户应对

二、 发出邀请——建立二次销售机会

第四部分：情境化学习复盘-不同销售阶段技巧演练

一、 分组进行不同销售阶段的情境化实操演练（老师结合企业需求命题）

二、 学员互相点评，领导观摩

三、 学员知识点复盘总结

四、 导师总结（领导总结）