客户拜访技巧培训

您在拜访客户时有以下困惑吗：

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。沟通起来总是效率低？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。**让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

一、销售拜访与信任建立

1、设目标

a、每次拜访都设定一个拜访目标 总结、进门之前有目标，出门之后有结果

b、客户行动承诺标准—一定要获取客户承诺工具应用:拜访准备清单——承诺目标表

c、获得承诺三部曲、检查、总结、进展

案例、四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果

2、列理由、

a、客户为什么要见你？

b、为什么要有见面的有效理由？

客户约见的PPP、目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

a、如何正确的自我介绍？

视频、刘备的自我介绍

【案例】一个成功的保险推销员

b、让客户记住你的名字

【案例】小名片里的大学问

c、卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣；

② 微笑；

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣

a、客户通常对销售有哪些成见

b、激发客户兴趣的方法

c、第三方成功故事的模板和案例

d、开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

a、为什么要倾听？

b、没有倾听的表现

c、倾听的要领

二、四种类型的客户需求

1、挖需求为什么要提问？

2、销售为什么总是喜欢多说？

3、挖需求之提问四分法

a、一分法

b、二分法案例、开放式问题与封闭式问题的应用

c、三分法三分法、探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）

d、四分法分析、*的起因与发展

4、*怎么用才**科学

5、雪中送炭—客户着急使用方案

问题比较多，找出痛苦链案例、出差买裤子

6、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案

a、差异化营销、自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求

b、产品没有卖点，你就是*的卖点

c、锦上添花的四种应用

d、撬竞争对手客户的四大策略

7、无欲无求—客户对方案不感冒

客户害怕改变、案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动

案例、从《西游记》看客户的需求类型

8、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要

策略、Pmpmp适当放弃，考虑时间成本工具、销售访谈表

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

9、与客户“共”创方案

10、客户关注的“三类人”

客户的客户、客户的对手、客户自己

三、大客户的沟通策略

1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何**言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

7、与孔雀型客户的交往

8、与老虎型客户的交往

9、与猫头鹰型客户的交往

10、与考拉型客户的交往

11、不同类型的客户沟通策略

12、客户性格对应客户的角色【案例】、从《西游记》看人物社交风格

13、四类风格客户的成交策略

四、究竟谁说的算？

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具、客户决策分析表

1、经济购买影响者（EB）--拍板人

a、 经济购买影响者的定义 练习、谁是决策者? 案例、卷烟厂的EB分析

b、 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c、 什么样的人会是经济购买影响者

d、 经济购买影响者关心什么

e、 如何与拍板人沟通及注意事项

f、 没有见到EB，成功率只有46%

g、 如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h、 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i、 拜访后的邮件设计

总结、他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

2、技术购买影响者（TB）--守门员

a、 遇到的挑战 练习、谁是技术购买影响者?

b、 守门员迷之自信的特点

c、 与之打交道的注意事项

d、 技术者会关心什么？

e、 要“利用”，但是不能得罪

f、 “成事不足，败事有余”

总结、他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

3、使用购买影响者（UB）--使用方

a、 遇到的挑战 练习、谁是使用购买影响者

b、 需求部门的重要性

c、 如何沟通说服

d、 啥都想要，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

a、Coach的三大标准与三大作用

b、Coach的种类

c、如何发现coach

d、如何培养coach

e、如何保护coach

6、客户关系的五个台阶