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销售团队管控培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-08-22

导语概要

管理大师彼得·德鲁克曾说过:“企业有两个基本功能,一个是营销,另一个就是创新,其他都是成本。只有营销和创新产生效益。”可见营销团队在企业中占有极其重要的地位。尤其在我国竞争日益激烈的市场,市场营销已经成为影响企业生存和发展的重要因素之一,因此企业打造一支高素质的营销团队是至关重要的。

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    销售团队管理培训

    炼就精英销售团队,推动企业整体销售业绩提升

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管理大师彼得·德鲁克曾说过:“企业有两个基本功能,一个是营销,另一个就是创新,其他都是成本。只有营销和创新产生效益。”可见营销团队在企业中占有极其重要的地位。尤其在我国竞争日益激烈的市场,市场营销已经成为影响企业生存和发展的重要因素之一,因此企业打造一支高素质的营销团队是至关重要的。

销售团队管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、总监、大客户经理、销售经理、营销储备干部等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队管理培训内容

一、管理者的角色定位

1、销售团队与普通团队的区别

(1)目标性更强

(2)结果为导向

(3)工作节奏快

(4)工作压力大

(5)成员流动率高

2、传统管理者的技能结构

3、新时期教练式管理者的技能结构

4、教练式管理既是领头羊更是指挥家

5、面对问题三不放过的精神

6、要结果就是要实现组织和领导想要的结果

视频案例:站在组织和领导的角度考虑问题

团队活动:突破个人思维障碍


二、销售团队管理者的核心任务

1、团队主管的任务是把一群小鸡变成老鹰

2、团队主管的头狼思维

3、带领团队要结果是团队主管的工作核心

4、要结果的三大手段

(1)管控过程保执行

(2)激励士气保状态

(3)人才建设保基础


三、管控过程保执行

1、团队做出结果的五个步骤

(1)结果要清楚

(2)方法要明确

(3)过程要控制

(4)奖惩要及时

(5)改进要复制

团队活动:扑克迷局

2、无法实现结果的两个致命问题

(1)没有指向结果的行动计划

(2)计划执行过程出问题导致结果偏差

3、出结果的工具“三件套”

(1)一张基于结果的工作计划表

(2)一套基于计划执行的监控体系

(3)一个基于行为的考核机制

4、如何制定基于结果的工作计划?

(1)解决三个问题:结果是什么、方法与动作、考核方式

(2)结果的“三有”与结果定义

(3)找到方法步骤的三部曲:客户鱼池分析、个人销售规律分析、产品策略

(4)一张基于行为导向结果的工作规划表

现场演练:学会使用工作规划表

5、建立过程监控系统

(1)没有过程监控就没有结果

(2)用项目管理的思维做好过程监控

(3)过程监控四件事:时间点、行为标准、结果评价、解决问题

(4)过程监控工具:“三会四榜”

如何开好三会:工作质询会、月度启动会、周(日)工作例会

如何用好四榜:进度榜、PK榜、赞美榜、难为情榜

现场演练:学会开工作质询会

6、建立考核机制

(1)机制的作用是遏制人性的弱点并弘扬优点

视频案例:新加坡现象

(2)过程监控首先考核的是行为结果

(3)行为结果和**终结果的考核是两个不同概念

(4)奖惩兑现要及时

(5)真正的功夫在考核之后

如何让获奖者深受激励争取百尺竿头更进一步

如何让受罚者越挫越勇咸鱼翻身

案例讨论:如何平衡人性与制度?


四、激励士气保状态

1、激励的本质是什么?

2、马斯洛需求层次论的理论与实践

3、因人而异的激励策略是教练式领导必须具备的能力

4、员工的动机模式与行为模式

5、销售团队激励的三大法宝

(1)目标激励

目标能产生动力的核心:让他相信自己能做到并得到利益与逃避惩罚

让员工信心满满接受任务的四个核心

视频案例:用教练技术的手法去派任务

(2)PK激励

PK激励的核心是不服输的心理

PK激励发生作用的核心:相信自己能赢、性价比高、输了比较惨

如何做好个人与组织的PK设计

如何做好员工之间的PK设计

现场演练:设计团队PK方案

(3)亲情与关怀激励

为什么说销售团队的亲情与关怀激励非常重要

看得见摸得着的“小天使计划”

6、管理者非物质激励的几个方法

授权、赞美、参与、沟通谈心激励等等


五、人才建设保基础

1、销售团队管理者是要把小鸡变成老鹰

2、正确认知下属的动机模式与行为模式去因材施教

案例讨论:这个员工怎么办?

3、如何选择下属能力培养的优先顺序

4、下属培养赋能的几个基本认知

(1)不同性格行为模式的下属赋能方式不同

(2)管理者要认知下属能力模型并学会“塑造”下属

(3)授人以鱼不如授人以渔----激发思考、引而不发

(4)做一个OJT的高手----基于实战的下属培养方式

实战演练:用生涯规划的方式做员工发展计划

5、销售团队下属培养赋能的关键点

(1)如何建立充分有效的客户档案

(2)如何理解客户需求

客户需求的冰山模型:需求是怎么来的  

需求的三个层次:表面需求、潜在需求、真正需求

需求的两个维度:组织需求与个人需求

现场演练:结合三个层次与两个维度完成客户需求分析表

(3)如何用PPP的话术邀约客户

(4)面见客户的目标设定与面见客户前的准备

视频案例:小郑准备得如何

小郑拜访王主任

做好面谈工具包

(5)产品推介的“五化法”与FAB

(6)如何用立标准的方法艺术化对抗竞品

现场演练:学会“立标准”

(7)如何用去引导客户思维

(8)如何用SPAR的结构去给客户讲故事

(9)如何用LSCPA的结构去应答异议

(10)如何识别客户的真假承诺

   

六、结语:如何解除培养下属的“心理阴影”


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