如何深挖客户需求

**章、为什么要了解客户需求

**节、需求是一切销售的前提

●销售就是”用产品和服务满足客户的需求“

●客户往往不知道自己怎么买

●客户买的不是商品，而是解决问题的方法

第二节、客户提出的需求都是真需求吗？

●很多都是模棱两可的感觉

●不要一味地跟着用户的需要走

第三节、了解客户需求注意事项

●1、不要触碰你解决不了的问题

●2、产品的优势与客户需要解决的问题要相对应

●3、不仅指出问题，而且能说明问题产生的原因

●4、引导客户购买我方产品而不仅仅购买这类产品

第二章、客户6大需求分类

**节、基本型需求

第二节、期望型需求

第三节、兴奋型需求

第四节、无差异需求

第五节、反向需求

第六节、不合理的需求

第三章、客户需求挖掘

**节、客户为什么说不需要？

**节、客户未意识问题

第二、意识到问题但不改变

一、目前能忍受

二、等待条件成熟

三、没办法改变

四、以前改变过

第三、如何将客户弱需求发展为强需求？

第二节、客户需求挖掘的四个步骤

**步：客户分群

不同群体的问题

相同客户不同场景的问题

第二步：客户分人

部门的问题

不同的个人分别碰到什么问题?

第三步：产品分类

做好商品组合，关联分析，捆绑销售

发现交叉销售机会

第四步：验证效果

提升转化率：挖用户首次购买的产品

提升客单价：挖用户交叉品类需求

提升交易金额：挖重度用户

提升复购率：挖二次购货需求

第三节、需求信息收集

一、客户访谈

二、竞争对手分析

1、产品定位

2、产品结构组合

3、产品体验效果

4、产品功能

5、盈利模式

三、竞对手客户访谈

四、咨询行业专家

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