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销售顾问式服务培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-07-21

导语概要

在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求,对客户不断变化的期望迅速做出响应,这是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注,销售业绩自然越做越不如意。

顾问式销售培训咨询

为什么要学习顾问式营销?

在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求,对客户不断变化的期望迅速做出响应,这是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注,销售业绩自然越做越不如意。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程内容

一、顾问式销售思维

1、什么是顾问式销售?

2、为什么要进行顾问式销售?

3、顾问式销售的核心何在?

4、顾问式销售与传统销售的差异点

产品型销售、关系型销售、顾问式销售

5、顾问式销售的5个步骤

案例:客户要退货,你准备好帮助客户解决问题了吗?

案例:谁是**的销售人员?


二、顾问式销售实战**步:销售从信任开始

1、拜访客户前的4个周密准备

2、建立信任从**次开始

投其所好:如何与客户建立信任感?

案例:不同年龄段的兴趣偏好与话题

4、信任力3阶模型

5、赢取客户信任的7个习惯

6、开发客户的3层境界

案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?

小组练习:开场白与拜访训练


三、顾问式销售实战第二步:先挖掘需求,再引导需求

不了解需求,销售带来4个**糟糕表现

听和问是探明客户需求的2大法宝

客户的需求深度分析(需求冰山)

客户需求背后的需求(明确需求与隐含需求)

需求是问出来的

案例:封闭性与开放性问题

**简单又快速的锁定潜在客户的法则:MAN法则

案例:准客户的价值划分

激发潜在需求的武器:*法则

状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实

难点性问题探寻 – 客户面临的问题,困难和不满之处

潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻

需求回报性问题 - 明确显在需求

不要把*技术看作公式,它是和客户谈话的路径图

案例:卖药品的销售如何把鞋卖出去?

小组练习:根据企业实际情况做*提问练习

客户沟通的5C模型,提升沟通的有效性

案例:跟客户吃饭,你居然吃饱了


四、顾问式销售实战第三步:产品价值塑造和价值传递

产品组合策略

卖方案而不是卖产品

价值营销的成交公式

如何做价值包装,实现品牌溢价?

价值塑造的5种秘密武器

利用“多维呈现”展现产品价值

**简单实用的产品营销表达方式:FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?

案例:科技公司产品的FABE

案例:大客户销售经理的“武器库“

小组练习:产品FABE利益陈述


五、顾问式销售实战第四步: 处理客户抗拒与谈判技巧

1、推动成交4步法

2、察言观色:分解客户10种购买价值观

10种应对策略

案例:客户关心的到底是成本还是品质?

3、巧妙转换:如何解除客户的抗拒?

客户产生异议主要根源来自4个方面原因

先处理心情,再处理事情的处理异议原则

客户的5大抗拒心理

解除客户抗拒的5大策略

案例:经典的4问和4答

小组活动:异议处理演练

4、四种不同人际风格客户的个性特征分析

表现型与完美型的人的性格特征

力量型与平和型的人的性格特征

5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧?

如何与表现型的人谈判?

如何与完美型的人谈判?

如何与力量型的人谈判?

如何与平和型的人谈判?

案例:活泼型的销售与完美型的客户

小组讨论:你觉得**难缠的是哪一类客户?

6、谈判的核心是价格

报价的3种策略

报价技巧

讨价还价的4种类型


六、顾问式销售实战第五步:推动成交、巩固信任

1、临门一脚:推动成交的8种秘密武器

案例:“请您指点迷津”,真是百试百灵

案例:华为大客户销售3板斧

2、大客户如何分类分级管理?

企业为什么要选择客户?

销售数据分析,让CRM系统为工作助力

ABC客户分析法

案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?

小组练习:梳理自己的ABC客户

3、互联网环境下的大客户维护

互联网,让客户关系更加微妙

学会微信聊天礼仪,你会更受欢迎

维护客户关系的关键3个技巧

处理客户投诉4部曲

如何建立自己的个人品牌,扩大影响力

客户转介绍成本低效果好:趁热打铁扩大客户群或朋友圈

案例:经典的4问和4答

4、催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难?

未雨绸缪,5招铺平催收前的路

案例:如何提升应收账款回款率?


七、销售人员的自身修炼:成为一名灵魂有香气的顾问式销售

1、顾问式销售的六脉神剑

上推剑:人脉,是销售的起点

下拉剑:吸引力,让你粘住客户

左思剑:洞察力,让你看懂客户

右想剑:气场力,客户能被你改变

前卑剑:沟通力,才能和客户走得更远

后倨剑:谈判力,商机收关之门

案例:公司产品质量出现问题,你看懂了什么?

2、顾问式销售的自我修炼

大客户销售普遍具备的素质:优秀销售人员的5F模型

从销售新人到销售高手的晋级流程

看到未来的自己:* SALES的5种特质

案例:3个销售中,客户**喜欢哪个销售?


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