长沙大客户开发流程培训

**章 大客户的开发与沟通实效策略

一、大客户销售的谋划

1、大客户销售流程7个阶段：

2、大客户销售的推进流程10大步骤

3、大客户销售的8件武器

4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合

二、客户信息调查与关键决策人锁定

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

2、客户性格类型分析与沟通技巧

3、**实战性的销售２大工具

4、客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解客户异议的8个方法

6、招投标中的谈判技巧

五、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

第二章 成功的招投标实战技巧训练

一、招投标信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速获得招投标信息

二、招投标中会出现的三大风险

1.关系风险  

2.技术风险  

3.竞争风险

三、如何做好投标现场商务演示

1、商务演示的失误点有哪些

2、做好商务演示的关键点有哪些

第三章 大客户管理与客户关系维护技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

2、客户关系本质的三大核心

3、大客户销售中的客户关系误区

5、客户关系推进三步曲

二、开展服务营销提升客户关系

1、服务营销的威力

2、服务营销的三大理念

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