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线上大客户开发流程培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-04-26

大客户销售管理培训咨询

在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中**销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。

经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。

大客户销售管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

大客户销售相关人员、主管、经理。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售管理培训课程内容

**部分:成为值得信赖的大客户顾问

■ 视频:我们面临的挑战

■ 讨论:一名成功销售人员的特质是什么?

■ 分享:值得信赖的大客户顾问公式

■ 自我评估:客户眼里的我


第二部分:了解你的大客户

■ 谁是我们的大客户(客户管理漏斗)

■ 客户为什么会购买

■ 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值

■ 价值公式

■ 大客户的购买流程

■ 活动:分享希望开拓的一个大客户


第三部分:在客户购买流程中创造价值

1.需求了解

■ 销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

■ 接待中心

接待中心:验证机会,约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下,接待中心与销售见面概率表

讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?

2.不满中心

■ 不满中心:唤起痛感,激发行动

■ 不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)

■ 讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?

■ 工具:不满中心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

■ 视频:《非诚勿扰》片段

■ 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户

3.决策中心

■ 决策中心:证明价值,决定购买

■ 工具方案

■ 价值提案制作练习

4.方案评估

■ 客户评估标准

■ 工具:价值四分图

■ 练习:

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

■ 实战练习

5.风险控制

■ 四个层次的风险解读

■ 讨论:风险的预防与管控

■ 工具:风险预防与控制表

6.结果达成

■ 结果达成的四个阶段

■ 工具:行动规划表


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