销售人员培训的内容有哪些

**讲、数据分析

一、财务报表

1、资产负债表

2、损益表

3、现金流动表

二、销售数据分析

1、销售报表

2、同比增长率

3、环比增长率

4、 进店率

三、商品分析

1、产品生命周期

2、售罄率

3、周转率

工具：鱼骨图法

四、库存管理

1、品类的组合

2、商品的调配

3、主动促销

案例：7-11货品管理的思路

第二讲、目标管理

【案例研讨】组织各部门的目标管理有哪些

一、什么是目标管理

1、目标管理的特征

2、目标管理的好处

3、目标管理的苦恼

【案例分析】部门目标为什么这么难

二、目标的设定

1、常见的问题

2、SMART原则

3、设定目标的步骤

【案例研讨】目标不可轻易放弃

三、目标对话

1、常见的问题

2、来自下属的阻力

3、目标对话

四、工作追踪

1、工作追踪的意义

2、工作追踪的五个原则

3、工作追踪的步骤与方法

4、工作追踪中的问题

5、克服追踪抗拒

【互动研讨】让目标引导人生之旅

【视频赏析】电视剧《士兵突击》

第三讲、计划执行

一、为何要制定计划

1、为什么常常不制定计划

2、制定计划的好处

1）预测未来，指明方向

2）提高成功的可能性

3）提高工作效率

4）减少变化的冲击

5）整合资源，减少浪费

6）有利于进行控制

二、计划知识概述

1、什么是计划

2、计划的特点

1）普遍性

2）预见性

3）可行性

4）指导性

5）约束性

6）可变性

3、计划的分类

1）按时间跨度

2）按范围

3）按内容

4）按写法

4、制定计划的原则

1）关注核心要素

2）辅以备用计划

3）做好细节工作

三、制定计划步骤

1、目标分解

1）什么是目标

2）目标分解方法

3）目标量化

【现场测试】目标分解能力测试

2、事项/任务排序

1）轻重缓急，要事**

2）追求效率，统筹安排

3、确定行动方案

1）What——做什么？事项清单？

2）Why——为什么做？目的是？

3）Who——谁去做？联系谁？

4）Where——何地做？

5）When——何时做？何时完成？

6）How——怎样做？实施战术？

7）How much——所需资源？需多大代价？

4、撰写计划书

1）标题

2）正文

3）落款

四、执行的五大流程

1、标准设计与执行

1）标准设计的原则

2）标准制定的要求

2、时间划分与管理

1）重要性优先原则

2）经常管理和检查

3）重视零散时间

【现场测试】时间管理测试

3、岗位职责与操作

1）明确岗位职责与操作规程

2）失职现象原因分析

4、过程追踪与监控

1）过程控制注意事项

2）过程监控须及时到位

5、结果评估与反馈

1）结果评估的重要原则

2）提高结果评估的方法

【实战演练】我们工作中的结果有哪些

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