销售目标计划课程

在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，销售目标管理工作至关重要！目标的设定既要考虑市场以及自身实际情况，又要考虑组织发展的需要；如何将目标有效地分解到各个执行单位，并被执行单位真正认可，并愿意付诸努力去实现；如何帮助各执行单位制定切实有效的举措，确保销售目标最终达成，是企业迈向成功的关键。大多企业的销售高管在每年、每季度甚至每月的销售目标设定时都费尽心思，在每次业绩考核中都头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。本课程告诉你可以怎样**地制定切实可行的销售目标、分解目标，达成共识，并掌握激励员工的多种方法，打造高凝聚力的销售团队。

●了解影响销售管理工作的核心要素

●掌握销售目标制定与目标分解方法

●掌握销售管控常用管理工具及技巧

一、销售目标与目标分解

●销售目标的设订与依据

1.基于企业经营阶段的销售目标设定

2.基于市场占领与竞争的销售目标设定

3.基于团队管理的销售目标设定

●案例分析：企业资本经营模式

●案例分析：基于员工激励的目标设定

●销售数据的来源与使用

1.周期性数据的统计与使用

2.成交关键数据统计与使用

3.市场常规数据统计与使用

●案例分析：某公司成交与上面量数据

●常用的5种目标分解方向

1.沿市场区域分解销售目标

2.沿销售模式分解销售目标

3.沿销售人员结构分解销售目标

4.沿市场周期分解销售目标

5.沿销售流程分解销售目标

●案例分析：会议营销过程数据分析

二、销售计划与资源评估

●年度销售计划与资源评估

1.年度销售计划的设定与选择

2.年度计划资源评估与辅助计划

3.年度计划风险评估与被选方案

●季度销售计划与资源评估

1.季度计划的设定与评估

2.季度计划的实施与调控

3.月例会在执行中的调节

●月度销售计划与资源评估

1.月计划分解与过程量估算

2.资源配给计划与服务支持

3.周例会在执行中的调节

●情景演示，案例分析

三、销售管控与常用工具

●销售管控的关键数据分析

1.客户基数量与客户信息

2.客户结构调控与筛选

3.客户拜访流程控制周期

4.客户成交率分析

●案例分析：成交客户特征分析

●单兵作战销售管控表单

1.《客户跟进单》的使用与分析

2.《客户结构表》的使用与分析

3.《沉默客户回访表》的使用与分析

4.《周计划与工作日志》的使用与分析

●销售团队销售管控表单

1.《团队绩效白板》的使用

2.《团队业绩汇总表》的使用

3.《团队绩效倒计时表》的使用

●案例分析：某装修公司电话营销绩效白板

●绩效刷新常用方式与激励

1.销售绩效奖项设定与实施

2.销售进度奖项设定与实施

3.销售控制奖项设定与实施

●案例分析：提前完成奖

●案例分析：奖励旅游

●销售团队中的会议管理

1.年度会议设计与实施

2.季度会议设计与实施

3.月会设计与实施

4.周会设计与实施

5.早会、晚会设计与实施

●情景演示，案例分析

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一、具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。

二、可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

三、可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

四、现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。

五、限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。

六、一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售目标管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。