成都工业品解决方案销售培训

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”（客户经理、产品经理、交付经理）都必须研修的基本销售体系。

1.了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

2.解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

3.“铁三角“模式的内在心智动力

4.“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

1、 案例分析：人们是如何做出购买决策的

1.1街边的快消品

2.2简单工业品

3.3大型项目

3.4互动：结合行业，顾客为什么买A，不买B？

2、企业营销优劣对比分析

2.1顺丰贵是因为快，海底捞是因为服务好吗？

2.2 Lock&Lock为什么能卖的又贵，销量又大？

2.3企业销售的两大痛点销量和价格

2.4一切优质的销售都是对目标客户消费决策的理解和引导

2.5 对公销售的决策分析方法和引导

2.6 案例：华为电信设备销售如何引导市场

2.7 从单一市场跨越到多种市场直销、分销和零售

2.8 市面上的营销理论

2.9 华为以及众多案例总结成的营销模型VIR

2.10 销售的精髓在于用**的方法影响决策者

2.11 大多数传统企业的问题缺乏信息制造和传播规划

3、Value：反复确认价值

3.1 新产品的价值拓展过程

3.2 用VIR模型管理产品

3.3 价值的多样性

3.4单一的理解产品、只能获取一份价值

3.5 对产品价值的理解越丰富、越有可能创造更多的价值

3.6 互动环节：谈论一下你的产品对用户有几种价值？

4、Information：生产和传播

4.1 不包装的产品为什么不值钱？

4.2 做的好只是基础，还要说得好

4.3 要把说得好变成一种组织行为模式

4.4 产品包装（销售支持）部门的设置和规划

4.5 生产优质信息

4.6 业务和服务的延伸，怎么样给大客户创造更多的价值？

4.7 什么是“解决方案”

4.8 把产品包装成解决方案

4.9 传播方式探查

4.10信息生产部门的目标、人物和考核

4.11 互动环节：推销一个包装盒

5、Relashion：客户关系管理

5.1 理解客户购买决策程序和逻辑

5.2 客户关系的由来

5.3 客户关系到底怎么其作用的？

5.4给客户关系定位

5.5 客户关系的管理

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。