苏州解决方案式销售培训机构

根据市场的需要，不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程，如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心，是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题，并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题，为其提供实用、有效的解决方案。

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

一、企业销售诊断

1、市场诊断

2、产品诊断

3、销售模式诊断

案例：

百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008

海尔电器的五星级服务

IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑

二、发掘客户需求

1、客户业务分析

⑴明确业务分析维度

⑵识别业务痛点表现

⑶分析业务痛点原因

2、客户采购分析

⑴客户采购决策角色

⑵客户采购决策过程

⑶客户采购标准体系

3、发掘需求的技能

⑴通过提问发掘需求

⑵通过观察发掘需求

⑶通过资料发掘需求

案例：

某网络科技公司智慧党建项目

牛仔裤的发明

健身器材销售失败案例分析

三、制定解决方案

1、准备环节

⑴明确思路

⑵资料准备

⑶团队分工

2、评估客户需求

⑴严重性评估

⑵重要性评估

⑶发展趋势评估

3、提出解决对策

⑴具体方法

⑵实施路径

⑶保障措施

案例：

立邦漆销售转型从产品到解决方案

志华软件服饰行业供应链解决方案升级

四、解决方案销售谈判

1、方案演示与介绍

⑴制定方案演示流程

⑵FABE介绍法

⑶语言逻辑与表达艺术

2、消除客户疑虑

⑴聆听客户疑虑

⑵分析疑虑产生的原因

⑶提出解决对策

⑷修改解决方案

⑸约定再次演示事宜

3、合同条款谈判

⑴价格条框

⑵交付条款

⑶服务条款

案例：

雷钧中央空调如何反败为胜

广告词的FABE话术

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。