上海工业品解决方案销售培训公司

解决方案销售培训课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

1.提升个人销售任务完成率

2.提高销售团队任务完成率

3.控制并缩短销售周期

4.缩短销售人员上岗时间

开篇：

一、企业、销售人员的困惑与迷茫

二、企业、销售人员的价值与责任

三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋

第一讲、解决方案式销售PK产品销售

一、认识、理解解决方案式销售

1、何为解决方案式销售

2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

3、重新定义销售原则、目标与任务

小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维

二、解决方案式销售成功关键

1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功

2、客户采购决策循环分析

3、解决方案式销售关键推进步骤

小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤

第二讲、明确商机与商机评估

一、找到明确商机

1、寻找资源的有效途径

2、发现商机的渠道和路径

3、商机发现的多元渠道

小节目标：掌握商机寻找的路径和方法

二、商机评估

1、商机甄选的三N法则

2、商机验证的五个纬度

3、商机评估的三级漏斗法则

案例：错失良机的客户经理

小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

第三讲、客户解读与项目成交路径

一、360°解读客户

1、客户关键成功要素解读

2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

3、客户与供应商关系解读

小节目标：深度解读客户，重塑采购构想

二、识别成交路径

1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者

2、对接购买方向：商务、技术、财务

3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者

4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触

小节目标：识别关键决策脚色，制定攻关路线

第四讲、销售规划与需求挖掘

一、销售规划

1、如何接触目标客户

模拟练习：接触客户黄金话题引入

2、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

二、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

3、不同需求的“冰山模型”

案例：三个街边小贩销售法详解

4、如何辨别显性和隐性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

小节目标：深度挖掘客户需求，激发客户购买欲望

第五讲、信任建立与关系推进

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、建立信任的一体两面：做人与做事

3、客户关注转移曲线

案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

二、关系推进

1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”

2、寻找最真实的决策动力

3、不同风格的客户攻关术

4、客户关系推进的四个阶梯

案例分享：为什么举手之劳的事，让局长改变了决策

落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

小节目标：掌握第二章客户期望值分析与真实需求应对策略

第六讲、客户期望值分析与销售技能提升八步流程

一、客户的期望分析与客户经理素养提升

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求（礼仪与素养提升）

二、基于真实需求的沟通策略

1、客户经理与客户互动方式与方法

2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法

案例分析：沟通的步骤

三、基于客户需求的八步成交沟通流程

1、寒暄-打开客户心门

2、提问（需求了解）

3、倾听：听出客户真实想法

4、确认：确认对方的需求

5、建议：提出合理化的建议

6、实施：提供未来的实施计划

7、呈现：呈现建议实施的结果

8、行动：双向行动与商务谈判

第七讲、商务谈判与合同签订

一、双赢谈判之皆大欢喜

1、商务谈判的双赢思维

2、商务谈判目标制定与议程规划

3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

4、商务谈判的交换策略

小节目标：掌握双赢谈判思维，赢取谈判成果

二、签订合同的注意事项

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。