上海大客户解决方案式销售培训公司

解决方案销售培训课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

1.提升积极的销售心态，增强销售的心理力量

2.学会与不同沟通风格的客户有效沟通

3.掌握建立个人信任度的最有效方法

4.了解把握客户的采购心理和采购流程

5.学会有效的售前规划

6.学会运用有效的提问了解及引发客户的需求

7.学会从容自若地进行销售演示

8.熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

9.分析并有效处理客户提出的异议

10.掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

11.掌握建立和发展客户关系的最有效方法

第一讲：概念篇

1. 什么是解决方案销售？

2. 传统销售  VS  解决方案销售

3. 解决方案销售原则

4. 销售流程五要素

第二讲：客户篇

1. 如何筛选目标客户

2. 客户价值评估

3. 影响客户购买的五个因素

4. 研究客户信息

5. 常用开发客户工具

6. 客户拜访流程

第三讲：沟通篇

一、需求挖掘

1. 痛点思维与销售

2. 客户购买动机

3. 需求与用户痛点

4. 需求的转换过程

5. 通过提问发掘客户痛点

6. 挖掘需求思路

二、方案构想

1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式

2. 方案销售原则：先诊断，后开方

3. 构建专业解决方案五要素

4. 解决方案呈现的内容

三、双赢谈判

1. 谈判前期的准备

2. 分析对手五要素

3. 谈判核心—价格

4. 谈判关键—让步

第四讲：关系篇

一、关系维度

1. 关系的三个方面

2. 建立信任的五个心理期

3. 四种类型的客户关系

4. 建立关系的五个阶段

二、关系建立

1. 画好客户内部关系网

2. 与高层打交道

3. 如何与不同类型客户建立关系

4. 如何在内部建立“战友”

5. 客户关系维护技巧

第五讲：专业篇

1. 不同风格的销售精英

2. 卓越销售具备的四个维度

3. 卓越销售的自我管理

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。