广州销售主管培训内容

作为销售管理者，您是否面临以下所列举的状况：

知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节？

在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶？

擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”？

发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决？

具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下？

如果是，那欢迎您来参加我们的销售管理课程，本课程可以让您重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，掌握销售流程每个环节，使各个环节的运行精细化、规范化、科学化，提供切实可操作的销售工具，助您业绩倍增。

●学习市场销售管理发展历史与现实碰撞

●掌握市场销售方法的基本客户思路

●了解未来市场销售的基本技巧

●分析市场销售实操过程中的种种问题和风险

●判断和认识市场销售管理的核心内涵

●应用市场销售管理过程中基本组织架构与产品支持

●掌握销售管理的基本步骤和方法论

●实践销售实践操作的流程分解与实例

●学习和认识市场销售实务的时代特点

●应用互联网+时代的市场销售方法改变

●掌握大数据时代的市场销售特点

●了解互联网影响的客户需求判断与分析

●应用新技术与市场开发流程的产业链结合

●掌握一般市场开拓与销售管理的逻辑关系

●市场销售的B2B营销情况分析与介绍

●市场销售的B2C营销情况分析与对比

●掌握常规市场销售操作模式的突破与改变

●了解新技术对于市场销售模式的最新影响

第一讲：销售管理的关键控制点

●管理和销售管理的定义

●各层次销售管理者的管理重点

●销售管理三个观点

●销售经理六个角色

●销售管理八个关键控制点

●案例讨论：PETER张新官上任三把火

第二讲：关键销售流程的梳理

●由客户采购流程导出项目销售流程

●建立项目销售里程碑——阶段目标

●项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

●练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置

第三讲：销售目标与行动计划

●制定目标的SMART原则

●销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

●预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法

●如何分解销售目标

●如何将销售目标分解成工作目标

●如何制定销售计划书

●案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？

●表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》

第四讲：销售人员聘用艺术

●招聘流程的六个步骤

●九种招聘渠道和不同渠道的优劣

●如何使用“能力素质模型”评估应聘者

●面试提问的方式和技巧

●使用性格分析评估应聘者

●互动游戏 — 火眼金睛

第五讲：销售监督和行为驾驭

●日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话

●销售报表类型、推行和应注意的问题

●销售会议类型和应注意问题

●案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？

●案例讨论2：从中您看到了什么？

●案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？

●表单工具讲解：《销售报表A、销售报表B》

第六讲：定期销售绩效考核

●考核内容：过程比结果更重要

●考核体系：如何建立定量定性考核指标

●考核面谈：流程、技巧

●业绩评估工具推荐 ：销售计分卡

●案例讨论：杰斯为什么不开心？

●表单工具讲解:《业绩考核表》

第七讲：以业绩为导向的销售培训

●三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训

●培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧

●现场指导三步曲和三种现场指导方式

●游戏：瞎子摸象

●表单工具讲解：《现场指导评估表》

第八讲：销售人员的激励

●激励的定义

●马斯洛需求层次理论

●激励销售人员的N种方式

●职业生命周期理论和不同年龄的激励方式

●负激励N种方式

●案例讨论：中秋节的奖金

●案例讨论：摄像监控公司的激励策略

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从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。