南京销售主管培训

销售管理泰斗Robert Calvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。本课程，以流程引导思维，以工具驱动执行，理论方法结合实战工具，以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者，帮助销售管理者提升销售团队的绩效。

●学习市场销售管理发展历史与现实碰撞

●掌握市场销售方法的基本客户思路

●了解未来市场销售的基本技巧

●分析市场销售实操过程中的种种问题和风险

●判断和认识市场销售管理的核心内涵

●应用市场销售管理过程中基本组织架构与产品支持

●掌握销售管理的基本步骤和方法论

●实践销售实践操作的流程分解与实例

●学习和认识市场销售实务的时代特点

●应用互联网+时代的市场销售方法改变

●掌握大数据时代的市场销售特点

●了解互联网影响的客户需求判断与分析

●应用新技术与市场开发流程的产业链结合

●掌握一般市场开拓与销售管理的逻辑关系

●市场销售的B2B营销情况分析与介绍

●市场销售的B2C营销情况分析与对比

●掌握常规市场销售操作模式的突破与改变

●了解新技术对于市场销售模式的最新影响

第一章、管理者的角色认知

一、新形势下的管理角色认知与定位

二、细节决定成败

三、管理者的责任心

第二章、销售管理者的情商修炼

1、EQ（Emotional Quotient），情绪商数，简称“情商”。

2、MQ（Moral  Quotient），道德商数，简称“德商”。

3、逆商 Adversity Quotient修炼（AQ）

第三章、销售管理者的十大落地工具

一、挖墙脚技巧

1、发现人才的六个渠道

2、人才市场如何招聘

3、挖墙脚技巧

4、面试销售员的话术

5、销售岗前培训技巧

二、目标管理卡

1.如何合理制定、分解、达成你的业绩目标

2.目标设定的重要性

3.目标设定的SMART法则

4.销售管理不仅管结果，更要管过程！

5.如何分解销售目标

6.工具推荐：目标管理卡

三、激发潜能

1、树立人生目标

2、小组PK法

四、赏识管理

1.好员工是夸出来的

2.大棒还是面包？

3.如何赏？ABC法则

4.称赞员工的技巧与时机

5.如何识？

6.组建优秀团队的TEAM法则

7.如何防止下属翘尾巴

五、批评的艺术

1.批评也是一种艺术

2.当面批评的技巧

3.批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火

4.一分钟批评技巧

5.先扬后抑法

6.案例分享：楼梯口的烟头

7.课堂练习：一对一批评

六、合理授权——猴子管理法

1.有效授权才会激发团队潜能。

2.善于授权才会培养人才。

3.授权的过程

4.授权核心：猴子管理法

七、威信力

1.销售精英都是刺头

2.如何让下属随时服从你的命令

3.威权≠威信

4.公司给的权力不等于威信，威信是自己创造的

5.如何获得威信的八个技能

八、提高工作效率——工具：日清表

1、开高效率会议

2、要事第一原则

3、日清表

4、把复杂的事情简单化

九、教练式领导力

1、发问 发问的目的是：启发被教练者找到解决问题的方法。

2、鼓励 鼓励更多的是用在被教练者遭遇挫折时，帮助被教练者找回自信

3、暗示 催眠技术的奥秘所在——暗示。

4、启发 帮助下属自己找到方法

十、马上行动

1.执行力的概念

2.课堂讨论：为何缺乏执行力？

3.执行力的三个维度

4.提升执行力的八个关键技巧

5.马上行动——一个行动胜过一打计划

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团队保持狼性需要做好团队PK。团队PK时间长度不宜过长，过长可能仅在时间快截止，业绩胶着的时候才起到效果。建议可以做阶段赛和总冠军的PK形式：以月度为单位可以设为总冠军，中间可以分为3段设计阶段赛（每10天为一个阶段赛）。每个阶段赛设计阶段性奖罚，每月按总成绩设计总冠军奖罚。