西安销售管理课程

有句话叫做：“企业除销售外，其它的都是成本。”由此可知销售团队的重要性在公司是排在第一位的。销售团队能不能将人转化成人才，并将人才转化成业绩，并将业绩转化成公司的高利润，而这一切的结果都和我们销售管理者的自身素养息息相关。

管理者在桥上看着风景，而他们也是员工眼里的风景。管理者想办法填满了员工的口袋，员工就能实现管理者的梦想。

一名优秀的销售管理者要精通团队管理、激励措施、沟通管理、目标管理、管理者的自我管理……哪个环节上出了问题，都会给团队带来致命的伤害，因此，使得管理者的领导才能和管理水平时时都展现在上下级面前，处处都在接受着各种“考验”。只有一流的管理者才能保有一流的部属；二流的管理者只能保有三流或不入流的部属！

从销售目标制定、销售团队建设、销售过程管理、销售教练辅导等方面全方位打造一支优秀的销售团队。

课程设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，将工具和方法落实到学员的实际工作中。

极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握管理高效销售团队的思维。

系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣。

模块一：销售目标和激励

1、财务目标分析

2、客户满意度目标

3、市场占有率目标

4、销售漏斗目标

5、资源使用效率目标

6、其他管理目标

7、销售考核点

8、销售提成制度模型

模块二：销售策略和行动指标

1、销售策略

1.1策略概念

1.2客户细分

1.3解决方案

1.4资源分配

2、市场机会分析PEST

2.1政治因素

2.2经济因素

2.3社会因素

2.4科技因素

3、竞争分析

3.1竞争格局

3.2进出门槛

3.3竞争优势

3.4竞争劣势

4、SWOT策略工具

4.1SO策略

4.2ST策略

4.3WO策略

4.4WT策略

5、策略整合

5.1现实

5.2冲突

5.3取舍

5.4关联

模块三：销售例会流程

1、例会目的

1.1策略管理

1.2业绩管理

1.3人员管理

2、销售例会流程

2.1数据澄清

2.2团队绩效分析

2.3策略及策略管控指标分析

2.4销售个人绩效分析和指导

2.5重要客户指导

2.6重要商机指导

3、例会备忘

模块四：销售教练GROW技术

1、学习区分析

1.1麻木区

1.2舒适区

1.3恐慌区

1.4沮丧区

1.5伸展区

1.6澄清目标

2、GROW教练过程

2.1目标澄清

2.2现实分析

2.3选项开发

2.4意愿达成

3、反馈形式

3.1鼓励式反馈

3.2建议式反馈

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可以从三方面解决：

（1）在招聘的环节，必须明确企业的用人标准，除了明确表面的学历、专业、工作经验等内容外，还得掌握每个各位的胜任特质以及和企业文化的匹配度。

（2）加大对新员工的培训，包括企业整体情况、企业文化、产品情况、市场情况、薪酬考核体系等等内容，让新员工完全明了这些基本的内容。

（3）直线经理人应该在企业文化的指导下安排员工开展工作。