天津分销渠道培训

在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。本课程正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

1.掌握渠道精耕内容与方法

2.掌控经销商手段和管理经销商技巧

3.了解现代深度营销和现代终端实战性的技巧

4.个人营销实战能力全面提升，使销售业绩快速倍增

引言 渠道与供应链

一、设计与管理整合营销渠道

1、营销渠道和价值网络

2、渠道管理的作用（便利性与推动力量）

3、渠道整合和渠道系统

4、冲突、合作与竞争

二、管理零售、批发和物流（供应链）

1、零售（直营）

2、批发（经销商）

3、市场物流

4、自有品牌

三、渠道开发三部曲

1、布局与选择

2、管理和控制

3、引导和培养

第一讲 选渠-寻找**产品通道

一、选对渠道，做好销售

1、渠道设计准备的四个步骤

2、五步构建分销渠道结构

二、选择渠道成员

1、渠道成员角色定位

2、筛选渠道成员

3、选择经销商应该注意的4个问题

第二讲 理论-渠道规划与开发

一、渠道的角色与功能

2，信息收集

2，促销推广

3，交易谈判

4，订货铺货

5，融资

6，承担风险

7，物流配送

8，账款管理

9，所有权转移

二、渠道规划与渠道模式

1、渠道的地区与层级

2、消费者市场营销渠道

3、组织市场营销渠道

三、经销商评估与选择

1、标准：中间商类型、数目、条件与责任

2、类型：经纪人、服务商、制造商代表、经销商、零售商、〔销售〕代理商、销售队伍、批发商〔分销商〕

3、数量：专营性分销、选择性分销和密集性分销

四、经销商开发步骤

1、分析顾客需要的服务产出水平

2、建立设计渠道的目标

3、选择渠道成员

4、沟通谈判与签约订货

第三讲 开渠-招商打通流通脉络

一、梳理渠道产品线

1、突出产品的渠道竞争优势

工具 产品品牌导入类型利弊对比

2、将新产品纳入渠道成员的经营组合

工具 渠道成员对新产品态度调查表

3、制定产品线经销政策

工具 产品市场认可度与获利能力分析表

二、启动渠道价格引擎

1、渠道价格结构分析

工具 制定价格体系的3个要求

2、渠道产品定价方法

工具 理解价值定价法的步骤

3、渠道产品定价策略

工具 新产品高价撇脂策略测试表

三、抢滩登陆渠道终端

1、终端铺货的6个步骤

工具 渠道终端铺货方案格式范本

2、化解铺货阻力的6种方法

工具 铺货标准化的内容

3、铺设渠道应该注意的5个细节

工具 终端掌控主要内容一览表

第四讲 理论-经销商管理与激励

一、经销商管理

1、经销商与厂家的博弈

2、经销商考核管理

3、经销商评价管理：核心、重点、普通、问题

4、经销商日常管理

二、经销商激励政策

1.强制力量

2.报酬力量

3.法律力量

4.专家力量

5.参考力量

三、厂家与经销商的良性互动

1.帮助经销商建立终端

2.帮助经销商发展组织

3.做好经销商的“进销存”管理

4.建立信息共享平台

5.常来常往，优质客户拜访

6.市场问题的及时处理

7.销售政策兑现及时到位

8.区域人员全方位的关怀

9.优质客户的评比与奖励等

信用管理：看得见的支持

第五讲 护渠-保证渠道恒久畅通

一、渠道成员这样管

1、渠道成员管理心诀：推+拉

2、销售渠道的大客户管理

3、渠道窜货管理办法

4、渠道冲突管理办法

二、渠道物流这样管

1、渠道订单管理

2、渠道运输管理

3、渠道仓储管理

三、渠道账款这样管

1、客户资信管理

2、应收账款管理与收账策略

四、渠道绩效这样评

1、渠道运行状态评估

2、渠道中间商绩效评估与考核

3、渠道销售人员绩效考核

第六讲 渠道冲突与挖潜力

一、渠道冲突和竞争的类型

1.垂直渠道冲突

2.水平渠道冲突

3.多渠道冲突

二、冲突原因

1.目标不一致

2.角色权利不清晰

3.认知差异

4.对制造商的依赖

三、几种管理冲突的机制

1、战略性理由

2、双重回报

3、共同目标协议

4、员工交换

5、成员联合

6、拉拢收买

7、协商调解

8、诉诸法律

一、渠道整合与渠道创新

1、点面结合，保持深度和广度的平衡

2、打一批拉一批，不断筛选与升级

3、运作关键经销商

4、设立直营分支机构

二、渠道支持与共赢

1、制定和执行渠道销售政策

2、设计和执行渠道销售机制

3、设计和改进渠道服务模式

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1、品牌官网。对于大多品牌来说，都有属于自己的官网，提供直接的购买服务，方便客户在浏览企业官网后直接进行购买。官网直销渠道在用户信任、无需支付第三方平台佣金或抽成等方面具有极大优势，但是需要做足前期的营销和引流工作。

2、品牌APP。个别品牌除了官网外还会布局移动端的APP，从而更加方便移动端下载了APP的用户进行产品的选择和浏览。需要注意的是，随着APP数量的激增，让用户选择保留单一品牌的官方直销APP难度越来越高。

3、第三方电商、小程序官方直营店。众多品牌会选择在一些占据高用户体量的第三方电商平台包括综合类电商平台和专品类电商平台，如京东、淘宝等综合类电商平台，从而实现触达范围最大化和平台ROI组合的**解。

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